Customer Journey: Mit dem richtigen Content zu ausverkauften Kursen, Coachings und Beratungen

Customer Journey

Weißt du, warum so viele Launches floppen, Onlinekurse oder Coachings nicht gebucht werden?

Spoiler: Nein, es ist nicht dein Produkt, das für Ebbe im Portemonnaie sorgt!

Lies in diesem Artikel, warum es für dich als Coach, Berater oder Dienstleisterin so wichtig ist, die Reise deines Kunden zu verstehen. Und auch, wie du mit dem richtigen Content an jeder Stelle der Customer Journey für ausverkaufte Onlinekurse und proppevolle Emaillisten sorgst.

Inhalt

Was ist die Customer Journey?

Die Customer Journey beschreibt den Weg, den dein potentieller Kunde geht, bevor er in die Tasche greift und in dein Angebot investiert.

Im Grunde genommen kannst du dir das so ähnlich vorstellen, als wenn du Urlaub in einem völlig fremden Land machst.

Zunächst kennst du fast nichts, außer vielleicht ein paar Infos aus irgendeinem Reiseführer und spätestens wenn es wieder in Richtung Heimat geht, hast du das Land, die Leute und auch die Kultur kennengelernt.

Die Customer Journey funktioniert nach dem gleichen Prinzip. Bei diesem Modell geht man davon aus, dass die Kundenreise mit einem Bedürfnis startet und letztendlich, wenn alle Informationen vorhanden sind, im finalen Kaufprozess endet.

Welche Phasen gehören zu einer Customer Journey?

Die Customer Journey, im Online-Business meist auch Kundenreise genannt, wird in insgesamt 5 Hauptphasen unterteilt:

Awareness, Consideration, Purchase, Retention, Advocacy.

Jede dieser Phasen hat ihre eigenen Herausforderungen, aber auch Möglichkeiten, die du als Selbstständige kennen solltest, um noch mehr Menschen auf dein Angebot aufmerksam zu machen. Und damit noch leichter deine Emaillisten und Online-Kurse füllst.

Awareness | Entdeckung

Vor ein paar Tagen fing mein heißgeliebter Moppel, unsere Familienkutsche, plötzlich an zu hoppeln. Erst nur am Anfang direkt nach dem Start, schnell aber dauerhaft. Abgesehen davon, dass das bestimmt lustig ausgesehen hat, wenn ich Richtung Ampel gehoppelt bin, wusste ich gleichzeitig:

Das war es mit uns. Lange Jahre hat uns der Van treue Dienste geleistet, aber jetzt musste eine Alternative her.

Du fragst dich, was das mit der Kundenreise zu tun hat?
 
Dieser Moment war der Start meiner Customer Journey:
Ich bin auf einen Bedarf – ein neues Auto – aufmerksam geworden.
 
Auch, wenn dies ein Offline-Beispiel ist, es zeigt, dass jeder Kauf mit einem Bedürfnis beginnt. Nicht immer ist es so eindeutig, manche potentiellen Käufer wissen lange nichts von ihren Wünschen, bis sie eine Werbeanzeige oder einen nützlichen Blogartikel entdecken.

Für deinen Content bedeutet dies ganz konkret:

Mache in Social Media-Posts oder in deinen Blogartikeln und Podcast-Folgen auf ein Bedürfnis aufmerksam.

Und ja, das ist ein bisschen so, als wenn du jemandem zum ersten Mal etwas erklären würdest. Stell dir dazu vor, dass du mit jemandem sprichst, der noch gar keine Lösung kennt, der sich aber in der Situation wiederfindet, die du gerade schilderst.

Auf diesem Bild siehst du, wie ich auf der Landingpage meines gratis Fahrplans für digitale Mini-Produkte gleich mehrere Bedürfnisse anspreche: Regelmäßige Einnahmen, treue Community, Kunden, mit denen man gerne zusammenarbeitet

Fassen wir also nochmal kurz zusammen:

Die Reise deines Kunden startet am Punkt „Awareness“, heißt, er wird auf ein Bedürfnis aufmerksam, für das er im nächsten Schritt Lösungen sucht.

Es gibt an dieser Stelle der Kundenreise also nur eine Sache, die du mit deinem Content liefern musst:

Orientierung

Beispiele für Content in der Entdeckungsphase (Awareness)

  • Social-Media-Posts, die das Interesse deiner Wunschkunden wecken und sie auf dich und deine Angebote aufmerksam machen
  • Videos oder Bilder, mit denen du einen Blick hinter die Kulissen deiner Marke ermöglichst und deine Persönlichkeit zeigst.
  • Kooperationen mit anderen, ähnlichen Anbietern für zum Beispiel Gastartikel, Interviews oder Kongresse.

Consideration | Überlegung

Nachdem ich also wusste, dass es Zeit für ein neues Auto ist, habe ich angefangen, ganz konkret nach Modellen zu schauen, die für uns infrage kommen würden.

An dieser Stelle befand ich mich – um im Bild zu bleiben – an der zweiten Stelle meiner Customer Journey.

Die Phase „Consideration“ ist also vor allem eine Recherche-Phase. Hier geht es darum so viele Informationen wie möglich zu sammeln, um im nächsten Schritt eine Entscheidung zu treffen. Und genau hier entscheidet sich auch, ob du weiter im Rennen bleibst oder schon raus bist.

Dein Content hat an dieser Stelle also nur eine einzige Aufgabe:

Überzeugen

Bleiben wir mal beim Auto-Beispiel:

Für mich war von Anfang an klar, es musste wieder ein Van sein, ein großes Auto also mit viel Platz für Kinder, Hund und Gepäck.

Bei der Marke war ich zunächst überhaupt nicht festgelegt, einzig und allein das Merkmal „Platz“ und natürlich ein annehmbarer Preis standen im Vordergrund.

Ich habe also angefangen, mir verschiedene Modelle und deren Hersteller anzuschauen. Fragen, die ich mir vor der Suche gestellt habe waren:

Sollte es wieder ein Benziner oder doch eher ein E-Auto werden? Was ist mit hybriden Fahrzeugen?

Wie alt darf das neue Auto maximal sein oder sollten wir direkt einen Neuwagen kaufen?

Du siehst schon, diese Fragen sind eher genereller Natur. Und genau das trifft die Phase „Consideration“ ganz gut:

Menschen kennen ihr Bedürfnis schon, die Lösung dafür ist ihnen aber noch fremd.

Du musst also zunächst einmal auf dich aufmerksam machen. Und dein Content muss gleichzeitig  an dieser Stelle verschiedene Fragen beantworten, die deine Wunschkunden sich zu diesem Zeitpunkt stellen.

Und genau darin liegt das Problem:

Viele erstellen ausschließlich Content, der sich mit dem Produkt an sich befasst. Wichtig sind aber auch Dinge wie Vertrauen, Zuverlässigkeit und Bedürfnisse.

Du kannst die besten Texte schreiben, wenn es dir nicht gelingt, das Bedürfnis deines Wunschkunden zu triggern, wird er sich erst gar nicht weiter bei dir umschauen.

Aber was kannst du tun, um es besser zu machen?

Versetze dich in deinen Wunschkunden! Ja, ich weiß, schon tausend mal gehört und gelesen. Und trotzdem immer noch der beste und einzige Rat, um Content zu erstellen, der wirkt. Der deine Emailliste füllt und deine Onlinekurse zu Kassenschlagern macht.

Und damit meine ich nicht, dass du wissen solltest, ob dein Wunschkunde verheiratet ist und lieber Turnschuh statt Lackschuh trägt. 

Wenn du kein Paar-Coach oder Schuhverkäufer bist, dann sind dies die Fragen, die du mit deinem Content beantworten musst:

  • Was ist das größte Bedürfnis deines Kunden?
  • was möchte dein Kunde erreichen, wo will er hin?
  • wie kannst du ihn dabei unterstützen?
  • warum ist dein Weg genau der richtige? Oder besser noch, warum ist er die einzige Wahl?
  • was bietest du, was andere nicht haben und wie kannst du genau das einsetzen?
  • warum sollte dein Kunde ausgerechnet bei dir kaufen?

Du siehst, es sind jede Menge Fragen im Spiel, die du mit deiner Contentstrategie beantworten musst. Wenn du noch tiefer in das Thema Wunschkunde einsteigen möchtest, lies gerne mal in diesen Beitrag rein.

Hier sind einige Beispiele, die du für die Contenerstellung in dieser Phase der Customer journey nutzen kannst:

  • Ausführliche Blog-Posts, How-To´s oder Whitepaper, die nützliche Informationen für deine potenzielle Kunden bereitstellen und sie bei der Lösung ihres Problems unterstützen.
  • Produktbewertungen und Kundenrezensionen (Testimonials), die das Vertrauen in dich und deine Marke stärken.
  • Videos oder Live-Streams, in denen du deinen Art der Lösung präsentierst und tiefergehende Fragen anschaulich beantwortest. Deine potentiellen Kunden müssen das Gefühl haben, dass du mit deinen Angeboten genau der richtige Ansprechpartner für sie bist.
Customer Journey: Diese Frage stellt sich dein Wunschkunde

Alternative Schritt 3: Evaluation | Bewertung

Einige Customer Journey Modelle nennen an dieser Stelle noch einen Zwischenschritt:

Evaluation bzw. die Bewertung der gesammelten Informationen zur finalen Entscheidungsfindung.

Für deinen Content ist dieser Schritt mit dem vorherigen (Consideration/Recherche) identisch.

Du musst also keine neuen Inhalte für diese Phase erstellen. In der Regel werden Informationen direkt innerhalb der Recherche evaluiert. Das bedeutet, dein Wunschkunde sortiert bereits in der zweiten Phase all diejenigen Produkte (und Anbieter!) aus, die nicht zu seinen Bedürfnissen passen.

Auch deshalb kommt diesem Schritt weniger Bedeutung zu und er wird im herkömmlichen Customer Journey Modell direkt mit Schritt 2 vermischt.

Achtung:

Im Zuge meiner Recherche bin ich unter anderem in einem örtlichen Autohaus gewesen und habe eine Probefahrt gemacht. Obwohl mich das Auto letztendlich überzeugt hat, habe ich es trotzdem nicht gekauft.

Was war passiert? War das Auto doch nicht das, was ich mir vorgestellt hatte? 

Im Gegenteil, das Auto war bis dahin der Favorit und gedanklich eigentlich schon gekauft. Es war letztendlich der Verkäufer, der durch seine Verkaufstaktik dafür gesorgt hat, dass ich mich noch einmal umentschieden habe.

Er ist nämlich nicht auf meine Einwände eingegangen bzw. ich hatte streckenweise das Gefühl, als Frau beim Autokauf nicht so recht ernstgenommen zu werden. Und das hat überhaupt nichts mit Klischees zu tun.

Mir war nach der Probefahrt ein Loch im hinteren Sitz aufgefallen und ich habe angefangen zu kombinieren: Warum riecht das Auto so extrem nach Reinigungsmittel? Und wie kommt ausgerechnet da ein Loch hin?

Auf meine Frage, ob es sich bei dem Wagen um ein Raucherauto handelt, gab es keine eindeutige Antwort. Das hat mich schon das erste Mal zögern lassen. Warum ist der Verkäufer hier nicht konkret, hat er etwas zu verbergen?

Als er mir dann einen Preisnachlass von 100€ für das Loch angeboten hat, war meine Entscheidung getroffen: Dieses Auto wird es nicht.

Mir war in dem Moment absolut klar, dass der Verkäufer es weder ehrlich mit mir meinte, noch, dass er mich überhaupt ernst nimmt. Eine professionelle Aufarbeitung eines Lochs kostet deutlich mehr als 100€, weil das ein Heidenaufwand ist. 

Was ich dir mit diesem Beispiel sagen möchte:

In der zweiten Phase der Kundenreise zählt nicht nur das Produkt. Im Gegenteil, Vertrauen ist ein riesiger Faktor, dass überhaupt jemand sein Portemonnaie zückt. Und genauso schnell wieder einsteckt, wenn auch nur ein kleines Detail nicht mehr stimmt.

Sorge also dafür, dass für deinen Wunschkunden keine Zweifel, weder an deinem Produkt noch an dir aufkommen. Rolle ihm quasi den roten Teppich mit deinem Content aus und stelle sicher, dass all seine Kaufeinwände an dieser Stelle ausgeräumt werden.

Purchase | Kauf

Die vierte Phase ist – könnte man zumindest meinen – die wichtigste. Dein Wunschkunde trifft die Entscheidung zum Kauf! Und im Idealfall ist das genau dein Angebot.
 
Was hier aber überschätzt wird:

An dieser Stelle kannst du deinen Wunschkunden nicht mehr abholen. Seine Entscheidung hat er bereits getroffen. Hier brauchst du also nicht noch mehr Content um zu überzeugen. Wenn dein idealer Kunde sich für dein Produkt entschieden hat, darf nichts mehr ihn aufhalten.

Statt Content solltest du daher die Energie in einen möglichst einfachen Kaufprozess legen. Arbeite mit so wenig Buttons und Ablenkung wie möglich und gib deinem Kunden den Weg vor, um den Kauf abzuschließen.

Dein Content hat an dieser Stelle nur eine einzige Aufgabe:

Vereinfachung

Und was ist mit den Zögerern? Falls du dich das auch fragst oder du dich an mein Beispiel mit dem Loch im Sitz erinnerst:
 
Ja, auch wenn dein Wunschkunde gerade in diesem Moment den Kaufen-Button drücken möchte, noch kann er abspringen. Nicht, weil er zweifelt, sondern weil er „verwirrt“ ist. Und verwirrt meint in diesem Augenblick, dass er sich die folgenden Fragen stellt:
  • Was passiert nach dem Kauf?
  • Treffe ich die richtige Entscheidung?
  • Ist das Produkt seinen Preis wert?
Um deinem Käufer die letzten Zweifel zu nehmen, solltest du diese Schmerzpunkte noch einmal gezielt ansprechen.
 
Zeige ihm einige Testimonials, erwähne eine Geld-zurück-Garantie und bestätige ihm, was er mit deinem Produkt erreichen kann.

Auch eine Info über die nächsten Schritte nach dem Kauf können seine Zweifel minimieren.

Retention | Nutzung

Direkt nach dem Kauf beginnt die sogenannte Retention-Phase, also die Phase, in der dein Kunde dein Angebot nutzt.

Dein Onlinekurs oder Gruppenprogramm startet oder du beginnst mit dem Coaching.

Endet an dieser Stelle dein Content-Strategie?
 
Auf gar keinen Fall! Denn genau hier entscheidet sich, ob dein Kunde zufrieden ist und er dich und deine Angebote weiterempfiehlt.

Ein Beispiel:

Ich habe vor einigen Wochen einen Selbstlern-Kurs gekauft, mit dem ich direkt gestartet bin.

Zwar habe ich noch eine Bestätigungsmail über den Kauf und die Zugangsdaten erhalten, die Plattform, auf der der Kurs liegt, war für mich allerdings völlig neu.

Ich habe also etwas gebraucht, um mich da einzufuchsen. Das ist in zweierlei Hinsicht natürlich blöd:

Deine Käufer sind an diesem Punkt hochmotiviert. Sie wollen direkt starten und erste Ergebnisse sehen. Sie wollen auf gar keinen Fall Stunden damit verbringen, sich in die Dinge einzufuchsen, die du innerhalb weniger Minuten erklären könntest.

Und sie wollen – auch wenn es ein günstiger Selbstlernkurs ist – nicht das Gefühl haben, alleingelassen zu werden.

Dein Content hat an dieser Stelle nur eine einzige Aufgabe:

Unterstützung

Mein Tipp daher an dich:

Sorge für ein richtig gutes Onboarding!

Stelle sicher, dass all deine Inhalte barrierefrei erreicht werden können und minimiere die Anzahl der Fragen, die aufkommen könnten.

Hinterlege auf jeden Fall deine Kontaktdaten und biete an, dich bei Problemen zu kontaktieren.

Und auch ganz wichtig:

Gib deinen Kunden nicht nur das Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben, sondern auch etwas ganz Besonderes zu sein.

Das kann ein kleines Willkommens-Paket oder ein persönliches Danke für den Kauf sein.

Sorge dafür, dass dieser Moment im Gedächtnis deines Kunden bleibt. Denn genau das ist einer der Garanten für die Weiterempfehlung. Und auch für eine weitere Zusammenarbeit mit ihm.

Im Video siehst du das Willkommens-Modul meines Mini-Produkts „90 Tage Launch to Go-Vorlage“.

Hier sind einige Beispiele für Content, den du in dieser Phase der Customer Journey nutzen kannst:

  • E-Mail-Kampagnen oder Nachrichten, in denen du dich für den Kauf bedankst und passende Produkte anbietest.
  • Kundensupport, mit dem du sicherstellst, dass dein Kunde mit dem Kaufprozess und dem Produkt oder der Dienstleistung zufrieden ist.
  • Upselling oder Cross-Selling-Angebote, die deinem Kunden weitere Produkte oder Dienstleistungen anbietet.

Advocacy | Weiterempfehlung

Nochmal zurück zu meinem Autokauf:
Letztendlich habe ich mich für ein anderes Modell des gleichen Autobauers entschieden, der auch den Vorgänger hergestellt hat. Und das hatte gleich mehrere Gründe:
1.) Die gesamte Kaufabwicklung lief problemlos, ich hatte zu keinem Zeitpunkt ein ungutes Gefühl oder gar Zweifel, eine falsche Entscheidung zu treffen.
2.) Ich kannte bereits die Benefits der Marke aufgrund des Vorgängers.
2.) Die Übergabe war nicht nur sehr professionell, ich wurde auch mit einigen Goodies überrascht, mit denen ich nicht gerechnet habe (Eis für die Kinder während der Wartezeit, ein voller Tank und Gutscheine für die Autowäsche).
 
Einzeln betrachtet sind das vielleicht alles Kleinigkeiten. Aber sie haben eins ganz sicher geschafft:
 
Ein gutes Gefühl. Und ja, ich würde sowohl Autohaus als auch das Auto selber weiterempfehlen. Und es ist auch kein Zufall, dass ich die gleiche Marke im selben Autohaus gekauft habe.

Stell dir vor, was das für dein Online-Business bedeuten würde, wenn du statt ewiger Kalt-Akquise nur auf Empfehlung hin Kunden gewinnen könntest. Stell dir vor, wie viel einfacher deine Content-Erstellung werden würde, wenn du alle Beweggründe für den Kauf bei dir kennst …

Und genau deshalb ist auch diese Phase der Customer Journey so extrem wichtig! Hier entscheidet sich, wie dein weiterer Vertriebsweg zukünftig aussieht. Hier entscheidet sich, ob du weiter im Neukunden-Stress gefangen bist oder sich deine Programm auch einfacher mit Empfehlungen verkaufen lassen!

Hier kommen einige Beispiele für deinen Content in dieser Phase:

  • Kundenbewertungen oder Erfahrungsberichte, die dich und deine Produkte positiv bewerten.
  • Social-Media-Posts, in denen deine Kunden ihre Erfahrungen mit dir und deinen Produkten teilen.
  • Kundenempfehlungsprogramme oder -aktionen, die deine Kunden belohnen, wenn sie dich weiterempfehlen.

Was ist der Unterschied zwischen der AIDA-Formel und der Customer Journey?

Wenn du schon länger meinen Blog liest, dann hast du dich beim Lesen dieses Artikels bestimmt das hier gefragt:

Irgendwie kommt mir das bekannt vor?!

Und ja, es stimmt, in meinem Artikel zur AIDA-Formel gibt es auch verschiedene Stufen im Kundenbewusstsein, die letztendlich zum Kauf führen.

Reicht es also nicht, wenn du nur diese eine Formel kennst?

Es stimmt, sowohl die Customer Journey als auch die AIDA-Formel sind Konzepte, die sich auf den Prozess beziehen, den dein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er seine Kaufentscheidung trifft. Und trotzdem unterscheiden sie sich grundlegend:

Die AIDA-Formel steht für Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung). Dieses Konzept geht also davon aus, dass deine potenziellen Kunden zunächst auf dein Produkt oder deine Dienstleistung aufmerksam werden müssen, bevor sie daran interessiert sind.

Erst, wenn dieses Interesse da ist, sollte das Verlangen nach dem Produkt oder der Dienstleistung geweckt werden, damit dein Onlinekurs oder dein Coaching schließlich gekauft wird.

Die Customer Journey hingegen beschreibt den gesamten Prozess, den ein Kunde durchläuft, bevor er seine Kaufentscheidung trifft. 

Dabei stehen die verschiedenen Touchpoints, also die Kontaktpunkte mit dir und deinen Produkten im Vordergrund.

Die Customer Journey besteht dabei eben aus verschiedenen Phasen, darunter Bewusstseinsbildung, Erwägung, Entscheidung und Loyalität.

Der aber wichtigste Unterschied ist, dass die AIDA-Formel ein eher lineares Modell darstellt. Hier wird der Fokus auf die einzelnen Schritte gelegt, die ein Kunde bis zum Kauf durchläuft.
 
Die Customer Journey hingegen ist ein umfassenderes Konzept, das den Kunden in den Mittelpunkt stellt und die gesamte Erfahrung beinhaltet, die er mit dir und deinen Produkten hat.
Und genau das ist der wichtigste Punkt für deinen Content:
Erst, wenn du verstehst, wie ein Kaufprozess abläuft, welche Emotionen und Bedürfnisse ihn begleiten, kannst du Content erstellen, der genau dazu passt.
 
Und dazu musst du die Touchpoints, die dein potentieller Kunde hat kennen und entsprechenden Content bereithalten.

Was sind die wichtigsten Touchpoints innerhalb der Customer Journey?

Als Touchpoints bezeichnet man alle Kontaktpunkte, die ein potentieller Kunde mit dir oder deinen Produkten hat.

Auf  dem gesamten Weg der Customer Journey spielen Touchpoints die wichtigste Rolle:

Sie sind dafür verantwortlich, welchen Content du wann und vor allem auch wo veröffentlichen solltest.

Du musst nicht alle Kontaktpunkte gleichzeitig bedienen, immer aber im Hinterkopf behalten, dass es durchschnittlich 8 dieser Punkte bis zum Kaufabschluss gibt.

Hier sind die wichtigsten:

  • Website: Die Website deines Unternehmens ist wahrscheinlich einer der wichtigsten Touchpoints. Hier kann der Kunde alles über dich und deine Produkte erfahren.

  • Social Media: Die sozialen Medien sind ebenfalls ein wichtiger Touchpoint, an dem potentielle Kunden mit deiner Marke in Kontakt kommen können. Hier kannst du Inhalte teilen, Feedback sammeln und vor allem eine Beziehung aufbauen.

  • E-Mail: E-Mail-Marketing ist genial, wenn du mit (potentiellen) Kunden in Kontakt bleiben möchtest – Stichwort Upsell/weitere Zusammenarbeit.

Wie findet man das richtige Customer Journey Modell?

Um im Online-Marketing erfolgreich zu sein, musst du also genau wissen, in welcher Phase der Customer Journey sich dein potentieller Kunde gerade befindet, um den dazu passenden Content zu erstellen.

So weit, so klar. Aber wie findest du heraus, wie genau die Kundenreise bei deinen Nutzern abläuft? Und vor allem, welche Emotionen, Wünsche und Bedürfnisse sie dabei begleiten?

Kenne deine Zielgruppe!

Ja, die Zielgruppe. Oder auch die perfekte Nische… beides etwas, womit sich viele extrem schwertun.

Und ganz ehrlich: Es wird viel zu kompliziert gedacht!

Im Grunde genommen geht es um Bedürfnisse, Wünsche und Ziele. Und wie genau das mit deinen Angeboten zusammenpasst.

Du musst also nicht alles über deinen Wunschkunden wissen. Aber du solltest dir darüber im Klaren sein,

  • Wo er gerade steht. Was beschäftigt ihn? Welche Bedürfnisse hat er und was hält ihn davon ab, diese zu befriedigen?
  • Was möchte er erreichen? Was ist sein großes Ziel, seine Transformation?
  • Wie kann er das mit deinem Angebot erreichen? Was macht es aus und vor allem, warum sollte er genau deins wählen?

Wenn du mehr zum Thema Wunschkunden wissen möchtest, lies gerne mal in diesen Artikel rein. Mit meiner Methode findest du schnell und ohne riesigen Aufwand alles heraus, was du wissen musst. Und auch, was du getrost weglassen kannst. (Spoiler: Es ist nicht das, was alle sagen …)

Definiere deine Ziele!

Um den passenden Content zu erstellen, musst du wissen, was du mit ihm erreichen möchtest.

Du erstellst anderen Content für Menschen, die dich und deine Marke kennenlernen sollen als für diejenigen, die kurz vor dem Kauf deines Onlinekurses stehen.

Und ganz wichtig: Die Menschen, die du ansprichst, stehen an jeder Stufe der Customer Journey vor einer anderen Herausforderung. Einige suchen Informationen, andere wollen detailliert dein Produkt erklärt haben. Und wieder anderen sind Bewertungen am wichtigsten.

Wenn du mehr zu den verschiedenen Kundentypen wissen möchtest, dann lies doch mal in diesen Artikel rein. Du lernst nicht nur die Bedürfnisse deiner Zielgruppe kennen, sondern auch, wie sie letztendlich Kaufentscheidungen treffen. Das unterstützt dich dabei, noch einmal deutlich zielgerichteter Content zu erstellen.

Um die Bedürfnisse und Erfahrungen deiner Wunschkunden zu verstehen, solltest du auch ein Customer Journey Mapping durchführen. Klingt zwar erstmal sperrig, ist aber supereffektiv, wenn du eine genaue Vorstellung davon haben willst, wie deine potentiellen Kunden dein Produkt oder deine Dienstleistung wahrnehmen.

Und vor allem hilft es dir dabei, deinen Content immer weiter zu optimieren.

Was ist ein Customer Journey Mapping?

Customer Journey Mapping ist eine Methode, mit der du herausfindest, was deine potentiellen Kunden an welcher Stelle des Kaufprozesses brauchen. Und wie genau du sie dabei unterstützen kannst, eine Entscheidung zu treffen.

Für ein Customer Journey Mapping gibt es aber auch noch andere Gründe:

  • Sie hilft dir dabei, ein Gefühl für die konkreten Bedürfnisse deiner Zielgruppe zu bekommen. (du schreibst besseren Content!)
  • Du identifizierst mit ihr die wichtigsten Touchpoints und kannst deinen Content darauf abstimmen. (Du findest die richtigen Worte um den Haben-Wollen-Effekt auszulösen!)
  • Du kannst deine Marketingstrategie besser optimieren (Du erreichst mit weniger Aufwand mehr und sparst Zeit, Geld und Energie!)
  • Durch die Optimierung stärkst du die Kundenbindung und machst es leichter, mehrfach bei dir zu kaufen. ( Du brauchst weniger Kalt-Akquise und kannst stattdessen mit Kunden zusammenarbeiten, die dich bereits kennen!)

Wie du eine Customer Journey Map erstellst

  • Sammle Daten über deine Zielgruppe und validiere sie durch weitere Recherche:

Und schon wieder sprechen wir über Bedürfnisse. Und ja, sie sind und bleiben der wichtigste Ankerpunkt in der Kommunikation mit deiner Zielgruppe.

Nutze verschiedene Recherchemöglichkeiten wie zum Beispiel Suchmaschinen, Foren und Gruppen oder gehe in den direkten Austausch mit bestehenden Kunden.

 

  • Definiere die einzelnen Schritte deiner Zielgruppe und finde die Touchpoints dazu heraus:

Wo würde sich ein potentieller Kunde als erstes über sein Bedürfnis informieren wollen? Wo könnte dieser erste Berührungspunkt mit dir und deiner Marke sein?

  • Finde heraus, welchen Content es an welcher Stelle braucht.

Beachte dabei, dass Menschen, die erst am Anfang ihrer Kundenreise stehen ganz andere Informationen brauchen als diejenigen, die kurz vor dem Kauf stehen.

  • Bestimme die Gefühlswelt deines potentiellen Kunden.

Menschen kaufen aufgrund von Emotionen und nicht, weil ein Produkt einen bestimmten Nutzen hat. Berücksichtige dies unbedingt bei deiner Contenterstellung.

  • Validiere und optimiere deinen Content an jeder Stelle regelmäßig

Stelle dabei sicher, dass deine Zielgruppe dabei die gewünschte Handlung ausführt (Download, Kauf etc.) Wenn nicht, optimiere unbedingt weiter.

Customer Journey: Besserer Content bedeutet mehr Verkäufe!

Die Reise deines Kunden ist eines der elementarsten Dinge, wenn du mit deinem Content – egal ob Blogartikel, Podcast-Folge der Social Media-Post erfolgreich sein willst.

Und erfolgreich sein heißt in diesem Fall wirklich, mehr deiner Onlinekurse, Coachings oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Je besser du verstehst, wie Menschen auf diesem Weg denken und fühlen, welche Bedürfnisse sie haben und was sie erreichen wollen, umso leichter wird es dir fallen, richtig gute (relevante!) Inhalte zu erstellen.

Und das ist doch genau das, was wir alle wollen:

Neue Kunden ohne ständige Präsenz, Dauerstreß und Rumhampelei … 🙂

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Alexandra Wittke

Hey!

Ich bin Alexandra,

Als Online Business-Strategin und Copywriterin zeige ich Selbstständigen wie dir, wie sie mit smarten Mini-Produkten (Tiny Offer) und einer strategisch aufgebauten Produktwelt auf hektisches Posten und Social Media-Gehampel verzichten können – und trotzdem genau die richtigen Kunden gewinnen, um mehr ihrer Onlinekurse, Coachings und Dienstlesitungen zu verkaufen.

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