Folge 9: Preise kommunizieren
Meine Tipps für bessere Abschlussraten
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Inhalt
Shownotes
In dieser Folge meines Podcast spreche ich mit dir darüber, wie du deine Preise kommunizieren kannst, ohne aufdringlich zu wirken.
Ich verrate dir außerdem verkaufspsychologische Tricks, mit denen du es deinen Kunden leichter machst, genau dein Angebot zu kaufen.
Die mentale Buchhaltung
Im ersten Teil dieser Episode spreche ich über die mentale Buchhaltung und was genau sie mit dem Thema Preise kommunizieren zu tun hat.
Wenn du dich bisher nicht entscheiden konntest, hilft dir dieses psychologische Phänomen bei den Überlegungen. Bei der mentalen Buchhaltung geht es stark vereinfacht gesagt um die Tatsache, dass unser Gehirn den Wert eines Angebots sehr viel besser einschätzen kann, wenn es mit einem Preis versehen ist.
Ich mache außerdem ein kleines Experiment mit dir und zeige, wie stark die mentale Buchhaltung Entscheidungen beeinflusst.
Preise sorgen für Klarheit und Transparenz
Es gibt mindestens genauso viele Gründe für die Veröffentlichung deiner Preise, wie dagegen. Ein entscheidender Punkt dafür ist aber auch, dass du es deinen Nutzern leichter machst. Sie müssen nicht noch einen Extra-Schritt gehen und dich kontaktieren, sondern haben alles auf einen Blick. Das sorgt für Klarheit, ob dein Angebot das richtige ist und beeinflusst die Entscheidung dafür immens.
Jeder weitere Klick steigert die Gefahr, dass dein Nutzer wieder abspringt. Die Hürde, dich zu kontaktieren ist viel häufiger zu groß und wird im Zweifelsfall nicht genommen.
Einen klaren Nutzen als Grundlage definieren
Der Preis alleine ist oftmals nicht der entscheidende Grund, warum sich jemand für dein Produkt interessiert. Vielmehr geht es Nutzern darum, eine aktuelle Herausforderung zu meistern, eine Hürde besser zu nehmen oder ein Problem zu lösen.
Statt Preise einfach nur zu nennen, bieten sich sanfte Einleitungen in Form von Nutzenargumentationen an. Dabei sprichst du ganz gezielt, die Herausforderungen an und adressierst den Nutzen deines Produkts eindeutig.
Dadurch erkennt dein Kunde auf einen Blick, ob dein Angebot das passende ist. Oder eben auch nicht. Du sparst also mit einer eindeutigen Nutzenargumentation weitere Ausführungen ein und kannst danach direkt auf deine Preise weiterleiten.
Nutzen wecken also Begehrlichkeiten, manchmal auch solche, die der Kunde noch nicht einmal selber kennt.
Verkaufspsychologie: Die Kunst, deine Preise zu kommunizieren
Nachdem auf deiner Salespage der Nutzen deines Produkt im Fokus steht, geht es im zweiten Schritt darum, deine Preise so kommunizieren, dass du deinem potentiellen Kunden eine Entscheidung fast schon abnimmst.
Du schreibst also nicht „das Coaching kostet 2000,-€, sondern sprichst etwa von einer Investition. Damit löst du dein Angebot aus dieser abstrakten Geld-/Produkt-Falle und vermittelst gleichzeitig dessen Wert viel besser.
Kunden vergleichen sehr häufig Dinge miteinander, auch wenn diese auf den ersten Blick nichts gemeinsam haben. Dahinter steckt ein weiterer psychologischer Trick, den du dir mir Angebots-Paketen zunutzen machen kannst.
Wie genau das funktioniert und warum du auf jeden Fall ein hochpreisiges Angebot haben solltest, verrate ich dir ab ca. Minute 13.00.
Wie Kundentypen dir dabei helfen, deine Preise zu kommunizieren
Grundsätzlich sprechen wir von insgesamt vier verschiedenen Käufertypen, die alle unterschiedliche Eigenschaften besitzen, die du für deine Kommunikation benötgst. Welche das sind und wie deine Kommunikation für die einzelnen Typen aufgebaut sein muss, erkläre ich dir ab ca. Minute 19:00.