Kennst du die Angst etwas zu verpassen? Falls ja, nutzt du den FOMO-Effekt auch in deinem Business?
Lies in diesem Artikel, welchen Fehler du dabei unbedingt vermeiden musst, wenn du dir und deinem Online-Business nicht nachhaltig schaden willst.
Inhalt
FOMO-Effekt: Die Angst, etwas zu verpassen
Letztes Wochenende war ich seit gefühlten Ewigkeiten mal wieder auf einer Party eingeladen und ganz ehrlich:
Das war schon komisch!
Nicht die Einladung oder die Party an sich, sondern weil all das ja nun seit über 3 Jahren nicht wirklich funktioniert hat. Oder anders: Weil man sich daran gewöhnt hat, dass bestimmte Dinge wegen C gerade nicht gehen.
Jetzt also endlich wieder: Die erste Party post-Corona und dann auch noch an dem Wochenende, an dem strahlender Sonnenschein und wärmere Temperaturen vorhergesagt sind!
Ich muss glaub ich nicht extra erwähnen, dass ich schon Tage vorher dem Samstag entgegengefiebert habe? 🙂
Und dann wäre das Ganze doch noch fast schief gegangen … Die Kurze hatte sich nämlich nachmittags im Kletterpark ziemlich vertreten, so dass ich uns schon die nächsten Stunden in der Notaufahme sitzend gesehen habe.
Zum Glück war dann doch nichts und der Party stand nichts im Wege. Aber ganz ehrlich? Kurz habe ich ein wenig „Panik“ bekommen. Da findet endlich wieder eine Party statt, ich treffe Leute, die ich in den letzten Monaten nur im Vorbeifahren gesehen habe und auf den letzten Metern geht alles schief!
Du fragst dich, warum ich dir das erzähle und was genau mein fast schiefgelaufener Abend mit dem FOMO-Effekt zu tun hat?
Ja, ich hatte in der Tat kurz das Gefühl, etwas wichtiges zu verpassen, wenn ich es nicht mehr auf die Party schaffe. Tiefgründige Gespräche, gekühlte Getränke, lockeres Beisammensein. Sowas in der Art eben.
Um den Bogen zurückzuschlagen (oder die Kurve zu kriegen :-)), im Online-Business läuft es ja ähnlich.
Wir haben Angst, das zeitlich begrenzte Angebot zu verpassen, wenn wir diese eine Launchmail nicht sofort lesen.
Oder die 1:1-Plätze sind ausverkauft, wenn wir uns nicht aus dem Stand heraus dafür entscheiden.
Das Gefühl, etwas zu verpassen, genauer „Fear of missing out“ ist längst zu einem selbstverständlichen Instrument geworden, mit dem wir unsere Online-Kurse, Coachings und Beratungen verkaufen.
So weit, so gut. Und erstmal auch nichts schlechtes. Es gibt aber eine Sache, die du auf jeden Fall vermeiden solltest, wenn du dir nicht nachhaltig schaden willst.
FOMO-Effekt: Strategien im Online-Business/-Marketing
Bevor wir aber dazu kommen, lass uns noch einmal genauer in das Thema Fomo-Effekt einsteigen und kurz klären, welche Strategien es gibt.
Grundsätzlich sind Launch-Phasen, also die Zeiträume, in denen ein bestimmtes Angebot verkauft wird, ein gutes Beispiel für den FOMO-Effekt.
Alle Texte, die in irgendeiner Weise für den Launch erstellt wurden, beinhalten in der Regel auch Elemente, die bei den Leser:innen das Gefühl erzeugen, sie könnten etwas verpassen.
Und das hat einen wissenschaftlichen Hintergrund. Die Angst etwas zu verpassen ist nämlich in jedem von uns verwurzelt und kann nicht einfach ausgeschaltet werden. Social Media und die ständige Präsenz anderer hat den Effekt dabei nur noch verstärkt.
Immer dann, wenn wir jemandem begegnen, dem es vermeintlich besser geht, der etwas hat, was wir schon länger wollen, kommt diese Angst hervor.
Aber mit welchen Strategien arbeiten Online-Unternehmer denn nun ganz konkret?
Zeitdruck
Das Instrument „Zeitdruck“ suggeriert dem Nutzer, er hat nur eine begrenzte Zeit, sich für oder gegen eine Angebot zu entscheiden.
Du kennst diese Strategie sicherlich aus Verkaufsmails. Vor allem bei Online-Kursen und Gruppen-Coachings, die gelauncht werden, gibt es immer eine feste Deadline, bis zu der Nutzer:innen kaufen können.
Dabei funktioniert hier unbewusst etwas, das wir eigentlich als Streß kennen und empfinden:
Wenn wir wenig Zeit haben um nachzudenken, sind wir eher bereit, eine bestimmte Handlung auszuführen.
Verknappung
„Nur noch heute“, „Restplätze verfügbar“ oder „fast ausverkauft“:
Mindestens eine dieser Formulierungen ist dir garantiert heute schon begegnet. Und ich wette, du hast kurz drüber nachgedacht, oder?
Auch das eine typisch menschliche Reaktion, die du nicht bewusst steuern kannst.
Im Gegenteil, wenn etwas nur noch begrenzt zur Verfügung steht, kommen die Säbelzahntiger aus der Vergangenheit wieder hervor.
Zu Urzeiten war es nämlich nicht üblich, dass es Alternativen gab. Wenn weg, dann weg war an der Tagesordnung und so manchem Neandertaler war das Hemd näher als die Hose, wenn es darum, sich etwas Besonderes zu sichern.
Aber zurück ins Jetzt:
Gefühlt baut das gesamte Online-Marketing auf dem Thema „Verknappung“ auf. Kurse sind nur begrenzt verfügbar, die Plätze für Gruppenprogramme fast ausverkauft. Und wie gesagt, das funktioniert eben auch deshalb so gut, weil wir Menschen ähnlich ticken. Immer dann, wenn etwas begrenzt ist, meinen wir, wir müssten uns aus dem Stand heraus entscheiden.
Das passiert nicht rational, sondern aus einem Gefühl heraus. Und wenn man sich mal anschaut, wie Menschen generell kaufen, ist auch das nicht verwunderlich:
„Emotionale Assoziationen verleiten zu irrationalen Entscheidungen.“
In Zahlen heißt das, 70-90% aller Kaufentscheidungen werden unterbewusst getroffen. (Quelle: Onlinemarketing.de)
Der Management Circle geht in seinem Artikel sogar noch einen Schritt weiter und nennt „Emotionen den Motor jeder Kaufentscheidung“.
Hier wird also ganz klar, warum der FOMO-Effekt funktioniert.
Exklusivität
Das neue iPhone, eine Designer-Tasche, der Luxus-Urlaub: Wir Menschen lieben Exklusivität. Selbst dann, wenn wir sie uns eigentlich nicht leisten können.
Exklusivität im Online-Business bedeutet aber nicht unbedingt, dass es sich um High Ticket Offer jenseits der 100.000€-Schallmauer handelt.
Auch ein vorgeschaltetes Bewerbungsgespräch statt einem Buchen-Button auf der Website signalisiert: Hier kann nicht jeder teilnehmen!
Ein Secret-Sale, also einen direkten Verkaufs-Link, der ausschließlich an eine bestimmte Email-Liste rausgeht, ist ein weiteres Beispiel im Online-Marketing.
Exklusivität funktioniert auch deshalb so gut, weil sie einen kurzfristigen Hype erzeugen, an dem Nutzer teilhaben wollen.
Lange Schlangen vorm Store, monatelange Wartezeiten für eine neue Spielekonsole oder das gezielt gestreute Werbe-Event mit begrenzter Ticketanzahl hast du dabei auch gerade im Kopf, oder?
Social Proof
Unsere Eisdiele im Ort gehört zu den beliebtesten im ganzen Kreis. Bei gutem Wetter wird die Parkplatzsuche zum Geduldsspiel und die Schlange vor der Tür länger statt kürzer.
Warum nehmen so viele Menschen genau das in Kauf, um 2-3 Kugeln Eis zu kaufen?
Weil wir „Herdentiere“ sind. Lange Schlangen oder Wartezeiten signalisieren uns: Hier bekommst du etwas Gutes!
Und das funktioniert nicht nur für den stationären Handel. Je mehr Bewertungen ich über ein Produkt lesen kann, desto eher drücke ich den Kaufen-Button.
Social Proof ist also ein sehr mächtiges Verkaufsinstrument, das richtig genutzt dafür sorgt, dass deine Umsätze explodieren.
Du möchtest deine Angebote durch ein ganz klares Nutzenversprechen verkaufen? Dann lies mal in diesen Artikel rein, in dem ich dir zeige, wie du deinen individuellen Kundennutzen formulieren kannst.
FOMO-Effekt: Ethik und Moral
Fakt ist und bleibt, mit den richtigen Mitteln machst du es deinen Käufern noch leichter bei dir zu kaufen. Und manchmal müssen sie dafür eben sanft angestossen werden.
So weit, so richtig. Trotzdem sehen mittlerweile immer mehr Menschen den FOMO-Effekt als kritisch und bewerten ihn als Druckmittel. Etwas, das wir gerade im Online-Business eigentlich nicht wollen.
Und ich kann das absolut verstehen. Immer mehr, höher, weiter oder schneller nutzt sich genau in dem Moment ab, indem es toxisch wird.
Moralisch kann man sicherlich darüber streiten, ob die 6. Mail während der Verkaufsphase noch sein muss oder nicht. Die Zahlen zeigen aber, dass diese Praxis nach wie vor noch funktioniert.
Aber was heißt das jetzt für dich und dein Marketing?
Ob du Elemente zum FOMO-Effekt für deinen Launch nutzt oder nicht, ist eine Entscheidung, die du alleine treffen musst.
Ich selbst bin was das angeht sehr entspannt und sehe viele Dinge aus Verkäufersicht nicht ganz so kritisch. Auch, weil ich in den letzten 20 Jahren unzählige Male selbst erlebt habe, wie beides funktioniert.
Authentisches Marketing und Verkaufspsychologie müssen sich nicht ausschließen, im Gegenteil, sie können – richtig angewandt – eine wundervolle Co-Existenz betreiben.
Entscheidend ist aber das Maß, an dem wir uns orientieren sollten. Und vor allem natürlich auch an dem, was wir signalisieren.
Denn genau das ist ein Fehler, den ich gerade wieder häufiger beobachte. Und der garantiert dafür sorgt, dass du dir deinen Ruf als etablierte Online-Unternehmer:in ruinierst!
Du möchtest noch mehr über die Bedürfnisse deiner Interessent:innen wissen? Dann lies mal in diesen Artikel rein, in dem ich dir die verschiedenen Kundentypen und ihre konkreten Bedürfnisse vorstelle.
Geradlinigkeit
Stell dir mal vor, du hast dich zu einem Webinar angemeldet und bekommst anschließend eine Reihe von Sales-Mails zu einem Online-Kurs, der ab sofort verfügbar ist.
Du kannst diesen Kurs für eine begrenzte Zeit kaufen und wirst in jeder Mail auf diese Deadline hingewiesen.
Am Ende entscheidest du dich gegen einen Kauf und betrachtest die Sache als erledigt.
Wenige Tage später bekommst du eine weitere Mail in der du erfährst, dass du genau diesen Online-Kurs noch einmal für einen begrenzten Zeitraum kaufen kannst. Obwohl die Verkaufsphase eigentlich schon abgelaufen ist.
Ich nehme an, du wärst maximal irritiert? Genauso erging es mir letztes Jahr mit einem Bundle.
Die Salesmail-Frequenz ist bei einem Bundle, also dem Zusammenschluss mehrerer Expert:innen schon von sich aus eine sehr intensive Phase. Jeder trommelt auf seinen Kanälen und wenn du in mehreren Listen bist, bekommst du eben auch eine hohe Anzahl von Verkaufsmails.
Erstmal also nichts schlechtes, ich kann mich ja zu jederzeit abmelden.
Was dann aber zum Ende hin passiert ist, hat mich nicht nur irritiert, sondern nachhaltig beschäftigt.
Nach dem die offizielle Verkaufsphase beendet war, erhielt ich ein paar Stunden danach eine Mail, in der mir das Bundle noch einmal für einen kurzen Zeitraum angeboten wurde.
Die Begründung dafür: Es hätten sich noch so viele gemeldet, die die Deadline verpasst haben.
Man könnte das jetzt unter „cleveres Marketing“ verbuchen. Man könnte aber auch die Strategie dahinter kritisch hinterfragen. Und das aus gleich mehreren Gründen.
Zunächst mal: Es geht hier nicht darum, eine Kollegin oder ein Produkt zu bashen. Mir geht es mit diesem Artikel einzig und allein darum zu zeigen, wie schnell wir – oftmals unbedacht – Vertrauen verspielen. Und was das sowohl für uns Anbieter:innen als auch für unsere Käufer heißt.
Natürlich kann diese Art des „Nachverkaufens“ mehrere Gründe haben:
Nicht beeinflussbare Umstände
Der klassische Grund, warum jemand seine Verkaufsphase verlängert ist ganz sicher ein äusserer Umstand, den man nicht beeinflussen kann.
Und ja, Corona und auch der Konflikt in der Ukraine haben auch Auswirkungen auf die Käufer unserer Angebote:
Viele zögern größere Investitionen heraus oder hinterfragen sogar kritisch, ob dieses oder jenes Angebot gerade wirklich notwenig ist.
Du als Online-Unternehmer:in hast es vielleicht auch schon bemerkt, dass das Portemonnaie bei vielen nicht mehr so locker sitzt.
Feiertage können deinen Launch ebenfalls gehörig ins Wanken bringen, in diesem Fall war es aber noch simpler:
Es gab zum gleichen Zeitpunkt auch ein anderes Bundle. Und das zu einem fast identischen Preis.
Beide Bundles waren also nicht nur zum selben Zeitpunkt erhältlich, die Zielgruppe war auch nahezu identisch.
Und im Normalfall kaufen Menschen eben nur ein Produkt. Das, was sie letztendlich überzeugt.
Ich weiß nicht, ob es „meiner“ Anbieterin bewusst war, aber in dem Moment, in dem sie gesehen hat, dass es ein ähnliches Produkt gibt, hätte sie vermutlich eh nichts mehr ändern können.
Auch, wenn ich in diesem Fall supergut verstehe, warum man im Nachhinein noch den ein oder anderen Verkauf generieren möchte, habe ich für einen anderen Grund gar kein Verständnis.
Ja, ich würde sogar so weit gehen, dass das der Grund ist, der dir nicht nur schadet, sondern auch für einen schlechten Ruf sorgt.
Kalkül
Und nochmal, es geht hier nicht um Kolleginnen-Bashing! Und ich unterstelle auch niemandem das, was ich jetzt sage, aber:
Es könnte ja durchaus sein, dass die verlängerte Verkaufsphase bereits vorher geplant war. Dass sich die Anbieterin also von Anfang an darüber im Klaren war, dass sie das Bundle auch nach der CartOpen-Phase nochmal temporär anbieten wird.
Zumindest hat sich bei mir dieser Eindruck ergeben, als ich die besagte Email erhielt. Und weißt du, was in dem Moment passiert ist?
Ich habe das Vertrauen verloren. Es war für mich ausgeschlossen, dass ich das Bundle jetzt noch kaufen werde. Und ich gehe sogar so weit und sage, dass ich auch zukünftig nichts bei ihr kaufen würde.
Wenn wir aber über Ethik und Moral in der Verkaufspsychologie sprechen und den Faktor Vertrauen nehmen, der für jeden Verkauf so extrem wichtig ist, dann müssen wir als Anbieter:innen gradlinig sein. Wir müssen Entscheidungen treffen hinter denen wir zu 100% stehen. Und die wir zu jederzeit durchsetzen werden. Alles andere schadet uns nicht nur, es macht uns auch unglaubwürdig, denn was passiert mit dir, wenn du diese Mail erhältst?
Richtig, du hinterfragst den kompletten Prozess. Du fragst dich, was von dem was du gelesen hast, stimmt. Und du fragst dich auch, ob alles eine einzige Verkaufsmasche ist.
Damit stellst du gleichzeitig auch eine Marketing-Strategie infrage. Der FOMO-Effekt funktioniert, ja. Aber nur dann, wenn er wohldosiert und vor allem reflektiert angewendet wird.
Wenn du mir schon länger folgst, dann weißt du, warum ich Stehhaare bekomme, wenn ich was von „schmierigem Verkaufen“ lese und das ich genau das für eine Phrase halte, die nicht wahrer wird, wenn man sie öfter nennt.
Aber mit genau dieser Vorgehensweise – Verkaufsende verkünden und im Nachhinein noch einmal öffnen – befeuern wir die Diskussion um ethische Verkaufspraktiken. Und schaden uns damit langfristig.
Denn ganz klar: Wenn jemand – aus welchem Grund auch immer – im ersten Launch nicht kauft, wird er es sich beim nächsten Mal erst recht sehr genau überlegen.
Egal, ob du es im ersten Fall absichtlich getan hast oder es einen anderen Grund gab. Man wird dich (also dein Marketing) weniger ernst nehmen und die Instrumente zum FOMO-Effekt kritisch hinterfragen.
Kann ich dieses Angebot wirklich nur bis Tag x kaufen oder gibt es eine Verlängerung?
Stimmt es tatsächlich, dass die Plätze im Workshop begrenzt sind?
Sind die angegebenen Preise für die Boni gerechtfertigt?
Du als Anbieter:in verspielst also mit einer fragwürdigen Verkaufstaktik wertvolles Vertrauen in dich und deine Arbeit. Und das völlig unnötig!
Gleichzeitig führt deine Strategie auch dazu, dass bestimmte Marketing-Elemente generell infrage gestellt werden. Und noch etwas passiert, wenn du – aus welchen Gründen auch immer – deine Taktik änderst:
Du machst dir das Verkaufen unnötig schwer, denn:
Der FOMO-Effekt wird zumindest nicht mehr bei deinen Interessent:innen funktionieren. Es besteht keine Veranlassung mehr dazu, innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu verkaufen, wenn man anschließend noch einmal die Möglichkeit dazu bekommt.
Eine Verknappung wird nicht mehr als solche wahrgenommen und auch deine Boni verlieren an Wert.
FOMO-Effekt: Wohl dosiert und mit Blick auf die Zukunft
Halten wir noch einmal fest:
Wenn du als Anbieterin mit dem FOMO-Effekt arbeitest, dann setze ihn bewusst und in Maßen ein. Überlege dir gut, wie deine Aussagen bei deinen Interessent:innen ankommen und welche Auswirkungen sie langfristig haben können.
Stehe zu deinen Aussagen, bleibe geradlinig und berechnbar. Stärke vor allem das Vertrauen in dich, in dem du als planbar und zuverlässig wahrgenommen wirst.
Andernfalls riskierst du, dass deine Kund:innen das Vertrauen in dich und deine Angebote verlieren.
Und machst dir damit gleichzeitig das zukünftige Verkaufen schwieriger.
Den FOMO-Effekt im Online-Marketing zu nutzen, ist nicht grundsätzlich fragwürdig.
Fragwürdig wird es erst dann, wenn deine Marketingstrategien offensichtlich durchschaubar sind.
