Niemand wird gerne in Schubladen gesteckt. Aber gerade Stereotypen helfen dir, leichter zu kommunizieren und besser zu verkaufen. Lies in diesem Artikel, wie du die verschiedenen Kundentypen im Online-Business erkennst und mit welchen Formaten und vor allem Inhalten du deine Coachings, Beratungen und Dienstleistungen leichter verkaufst.
Was Kundentypen wirklich sind
Vielleicht kennst du das auch:
Mit manchen Kunden fühlen sich Gespräche zäh wie Gummi an, jedes Detail deines Angebots wird bis ins kleinste Detail seziert und der Fragenkatalog scheint schier endlos.
Was hier nach anstrengender Überzeugungsarbeit klingt, ist ein Wegweiser für deine Kommunikation:
Alle Kunden, off- und online, lassen sich zu bestimmten Kundentypen zusammenfassen. Und machen es dir damit einfacher, deine Angebote besser, vor allem aber eindeutiger zu formulieren.
Die Voraussetzung, um deine Inhalte an den verschiedenen Kundentypen im Online-Marketing glasklar auszurichten ist, sich der verschiedenen Stereotypen und ihrer typischen Verhaltensweisen bewusst zu sein. Und genau dieses Wissen dann für deine gesamte Kommunikation anzuwenden. Bevor wir allerdings tiefer einsteigen, lass uns kurz über die verschiedenen Konsumententypen an sich sprechen.
Welche Kundentypen gibt es?
Grundsätzlich sprechen wir von insgesamt vier verschiedenen Typen Kunden, auf die du mit deinen Formaten und Inhalten treffen kannst. Jeder ist einzigartig und vereint verschiedene Eigenschaften in sich.
Vielleicht hast du auch schon mal von insgesamt 9, manchmal auch 10 verschiedenen Kundentypen gelesen. Hierbei wurden die 4 grundsätzlichen Typen noch einmal anhand ihrer Eigenschaften aufgeteilt. Im Grunde genommen ist es aber völlig ausreichend, wenn du dich an diesen vier orientierst:
#1 Initiativer Kundentyp
Der initiative Kunde gehört ohne Zweifel zu den Machern. Er besitzt ein hohes Maß an Eigeninitiative, informiert sich gerne umfassend und ist sehr aktionsfreudig.
Im persönlichen Gespräch erkennt man diesen Kunden vor allem an seiner forschen Art und seinem Wissensdurst. Eigentlich hat er bereits eine Kaufentscheidung getroffen, will seine Wahl aber nun noch einmal bestätigt bekommen.
Online ist er natürlich nicht ganz so leicht zu erkennen. Aber auch hier gilt: dieser Kundentyp muss nicht mehr überzeugt werden, er braucht lediglich eine Bestätigung für seine längst gefällte Entscheidung.
#2 Dominanter Kundentyp
Auch der dominante Kundentyp gehört zu den Extrovertierten und fällt auch genau dadurch auf.
Statt langer Diskussion braucht er klare Fakten, am besten schnell und auf den Punkt serviert.
Dieser Kunde ist extrem ungeduldig und neigt dadurch auch zu Impulskäufen.
Im Online-Marketing begegnet man dem dominanten Kundentypen am ehesten mit informativen, aber kurzweiligen Formaten und Inhalten.
#3 Gewissenhafter Kundentyp
Der gewissenhafte Kundentypen ist da schon fast das Gegenteil. Er ist alles andere als impulsiv und benötigt eine Absicherung seiner Entscheidung, am besten auch zwei.
Er ist vor allem Logiker und hinterfragt Produkteigenschaften und -merkmale gewissenhaft und genau.
Am ehesten erreicht man diesen Kundentypen mit rationalen Argumenten, die idealerweise logisch aufeinander aufbauen. Er wird eher im Bereich der Introversion eingeordnet.
#4 Stetiger Kundentyp
Der stetige Kundentyp legt wenig Wert auf Veränderung, er bleibt häufig lieber bei dem, was er kennt. Hat er sich einmal für ein Produkt entschieden, fällt es schwer, ihn von was neuem zu überzeugen.
Vom Typ her ist er eher Kumpel als Kunde und wünscht sich eine Kommunikation auf Augenhöhe.
Werte sind ihm persönlich sehr wichtig, er verlangt sie aber auch von anderen. Versprechen, die nicht eingehalten werden, sind für ihn ein absolutes NoGo.
Das D I S G-Modell als Basis
Um zu verstehen, wie deine Inhalte und Formate für die jeweiligen Kundenarten aufgebaut sein sollten, um sie auch wirklich zu erreichen, müssen wir einen kleinen Umweg zum Ursprung dieser Einordnung machen.
Damit es nicht ganz so abstrakt wird, reisse ich das Thema hier nur soweit an, dass verständlich wird, wie die verschiedenen Kundentypen aufgebaut sind und auf welchen Annahmen ihr Kaufverhalten basiert.
Wenn du tiefer ins Detail einsteigen möchtest, kannst du dich zum Beispiel hier weiter einlesen.
Grundlage für die Einordnung dieser 4 Typen ist das sogenannte DISG-Modell, eine Ausarbeitung aus der Verhaltensforschung, die bereits in den 1920-ern vom Psychologen Psychologen William M. Marston veröffentlicht wurde.
Marston ging davon aus, dass das menschliche Verhalten grundsätzlich auf nur vier primären Emotionen basiert und ordnete jeder eine bestimmte Farbe zu:
D
Dominance/Dominanz
Rot
I
Inducement/Veranlassung
Gelb
S
Submission/Unterwerfung
Grün
C
Compliance/Befolgung
Blau
In den 1960-ern entwickelte Prof. Dr. John G. Geier die Methode zum heutigen Modell weiter und prägte dabei die Begriffe Dominance (Dominant), Influence (Initiativ), Steadiness (Stetig) und Compliance (Gewissenhaft), deren Abkürzung man auch heute noch verwendet.
Jede dieser Emotionen ist mit bestimmten Eigenschaften verknüpft, die – mal mehr, mal weniger stark ausgeprägt – auf den jeweiligen Kundentypen zutreffen und damit auch sein Verhalten vorhersehbar machen.
Das heißt für dich:
Je besser du die einzelnen Kundentypen kennst, desto leichter fällt es dir, deine Kommunikation so aufzubauen, dass sie auch am Ende bei dir kaufen. Und zwar absolut planbar!
Klingt das für dich gerade nach windigen Verkaufstrainern, die dir marktschreierisch zurufen, wie du welchen Kunden am besten zum Abschluss führst?
Falls ja, hier kommt meine Geschichte dazu:
Bevor ich mich selbstständig gemacht habe, war ich als Leitung im Aktiven Vertrieb eingesetzt und habe zusammen mit meinem Team unter anderem bestehende Kunden durch intensivere Kundenbetreuung weiter aufgebaut.
Einer dieser Kunden, Typ stetiger Käufer, hat immer dann auch tatsächlich gekauft, wenn ich mich bei ihm – ohne bestimmten Grund – gemeldet habe. Er hatte also nicht nur das Bedürfnis, dass man sich um ihn „kümmert“, ihm war es genauso wichtig, dass man ihm bei seiner Unentschlossenheit half, die richtige Entscheidung zu treffen.
Ich habe also etwas verkauft, weil ich genau wusste, wie ich mit diesem Kunden umgehen musste.
Es spielt dabei keine Rolle, dass dies ein Beispiel aus der Offline-Welt ist. Online kannst du, mit ähnlichen Methoden und einer entsprechenden Kommunikation, das gleiche Ergebnis erzielen. Einfach, in dem du weißt, welchen Typ Kunden du gerade ansprichst und was genau seine spezifischen Eigenschaften und Bedürfnisse sind.
Eigenschaften der 4 Kundentypen im Online-Marketing
Schauen wir uns im ersten Schritt die verschiedenen Eigenschaften der einzelnen Typen an, um daraus die richtigen Formate und Inhalte für dein Online-Marketing abzuleiten.
Eigenschaften des initiativen Kundentyps
Der Löwe unter den Kunden ist ein von sich selbst überzeugter Typ mit großem Selbstbewusstsein und Macherqualitäten.
Er strebt in seinem Handeln vor allem nach Anerkennung und sieht sich selbst gerne in der Vorreiterrolle.
Seine Kaufbedürfnisse sind darauf ausgerichtet, sein Ansehen zu steigern und seine Situation & seinen Status zu verbessern. Er handelt in erster Linie impulsiv und benötigt statt rationalen Argumenten eine emotionale Ansprache, die ihm dabei hilft, sich die Verbesserung durch das Produkt visuell vorzustellen.
Da für ihn nicht in erster Linie der eigentliche Nutzen des Produkts im Vordergrund steht, ist es wichtig, in deiner Kommunikation den Veränderungsprozess des Käufers anzusprechen.
Ein Beispiel aus dem Bereich Coaching und Beratung:
Du bietest ein 1:1-Coaching an, das deinen Coachees dabei hilft, sich besser zu organisieren, damit sie mehr Zeit für sich haben.
Statt den Faktor Zeitersparnis in den Vordergrund zu stellen, sprichst du den initiativen Kundentypen mit den Freiräumen an, die er sich mit mehr Zeit ermöglichen kann. Das könnte eine Motorrad-Tour mit Freunden sein, aber auch ein neuer Sportkurs, für den dann mehr Zeit da ist.
Ein Beispiel aus dem Bereich (Online-) Kurse:
Du hast einen Online-Kurs erstellt, in dem du deine Kunden Schritt für Schritt zur fertigen Website führst, die bei Google gefunden wird.
In deiner Kommunikation mit einem intiativen Kunden sprichst du statt dem Ergebnis, die fertige Website, das gute Gefühl an, das dein Kunde hat, wenn Kunden ganz alleine über Google zu ihm finden.
Beide Beispiele zeigen, das physische Ergebnis deines Angebots ist nicht das entscheidende Kriterium für den initiativen Kundentypen. Für ihn steht ganz klar im Vordergrund, was genau er damit erreichen kann. Und wenn das dann auch noch seinen Status (Ansehen, Prestige oder ähnliches) steigert, umso besser!
Inhaltlich geht es bei diesem Kundentypen also vor allem darum, seine Bedürfnisse und Gefühle anzusprechen. Je besser du weißt, welche Ziele er erreichen möchte, desto leichter fällt es dir, sie mit bestimmten Schlüsselreizen anzusprechen.
Das Format spielt dabei nur eine untergeordnete Rolle, prinzipiell kannst du auch in einem eher nüchternen Blogartikel entsprechende Reize ansprechen. Besser gelingt dir das aber mit interaktiven Formaten, kurzen Videos etwa. Achte vor allem auf eine bildhafte Sprache und aussagefähige Motive.
Die direkte Ansprache erleichtert dir außerdem den Einstieg. Bilde dafür Sätze wie:
- Wie wäre es wenn, …
- Stell dir vor, …
Eigenschaften des dominanten Kundentyps
Auch beim dominanten Typ steht die Befriedigung seiner Bedürfnisse im Vordergrund seines Handelns. Ihm ist es vor allem wichtig, seinen Status zu verbessern und sein Ansehen zu steigern.
Er unterscheidet sich allerdings in seiner Art vom initiativen Kunden: Der dominante Kundentyp braucht klare Fakten, die ihm idealerweise innerhalb kürzester Zeit geliefert werden.
Er ist extrem ungeduldig und hält sich nur sehr selten lange damit auf, sich ausführlich zu informieren.
Es macht hier also keinen Sinn, ausführliche Blogartikel oder Fallstudien zu erstellen. Bei den Formaten eignen sich vor allem Videos oder kurze „Informationshappen“, die übersichtlich gegliedert bereits auf einen Blick zeigen, was dieser Kundentyp erwarten darf.
Auch bei ihm ist es also wichtig, bestimmte Schlüsselreize anzusprechen. Vor allem Ansehen und Prestige eignen sich hierbei sehr gut. Der dominante Typ ist vor allem dann kaufbereit, wenn er das Gefühl hat, er bekommt etwas, das nur ganz wenige besitzen.
Neben Verknappung kannst du dich aber auch an der Transformation orientieren: Wie steigert das Ergebnis seinen Status?
Ein Beispiel aus dem Bereich Coaching und Beratung:
Du bietest einen Kurs an, in dem du deinen Teilnehmern zeigst, wie sie mit dem richtigen Training innerhalb kurzer Zeit an einem Marathonlauf teilnehmen können.
Hier steht nicht in erster Linie die körperliche Fitness im Vordergrund. Beim dominanten Typ suggerierst du stattdessen das Gefühl, das er hat wenn er den Trainingsplan schafft:
Er gehört zu den wenigen, die tatsächlich erfolgreich an einem Marathon teilnehmen können.
Eigenschaften des gewissenhaften Kundentyps
Hinterfragen, zögern, nachdenken: der gewissenhafte Kunde braucht vor allem Sicherheit. Und die Bestätigung, dass seine Entscheidung die richtige ist.
Für ihn stehen ganz klar Produktnutzen und seine Benefits im Vordergrund. Statt emotionaler Ansprache muss es in deiner Kommunikation also vordergründig um Fakten gehen.
Ausführliche Blogartikel, auch als Fallstudie, Schritt für Schritt-Anleitungen und sachliche How-Tos sind die idealen Formate, um den gewissenhaften Kunden zu überzeugen. Dabei darfst du ruhig tief in die Materie eintauchen, je detaillierter Zusammenarbeit und Ablauf formuliert sind, desto eher wird er sich für dein Angebot entscheiden.
Auch Garantien helfen dir, den gewissenhaften Kundentypen zu überzeugen. Inhaltlich hältst du dich also vor allem an Fakten und transportierst diese am besten sachlich nüchtern.
Da dieser Kunde eher im Bereich der Introversion verortet wird, geht die Initiative vor allem von dir als Verkäufer aus. Der Einstieg in die Kommunikation gelingt dir am ehesten über die Ebene Argumente. Das bedeutet für dich: Neben deinem Produktnutzen musst du vor allem das Ziel dieses Kunden kennen und beides miteinander verknüpfen.
Eigenschaften des stetigen Kundentyps
Der stetige Kundentyp ist derjenige, der am schwierigsten zu überzeugen ist. Er legt grundsätzlich viel Wert auf geregelte Abläufe und ändert nur äusserst selten seine Meinung.
Da er sich vor allem an Altbekanntem orientiert, braucht es gerade bei neuen, innovativen Produkten viel Überzeugungsarbeit.
Grundsätzlich ist dieser Kunde also vor allem eins: loyal.
Das bedeutet für dich, nicht nur dein Angebot muss ein Perfect Match sein. Auch alles andere drumherum muss ihn auf ganzer Linie überzeugen, bevor er sich zu einem Wechsel entschließt.
Das macht es – im Gegensatz zu den anderen Kunden – deutlich schwieriger. Eine Möglichkeit, um dennoch das Interesse für dein Produkt zu wecken ist aber, diesen Kunden an so vielen Touchpoints (Berührungspunkte) zu erreichen wie möglich.
Dazu braucht es eine Strategie, die auf der individuellen Reise dieses Kunden basiert:
Wo befindet sich dieser Kunde aktuell? Benötigt er noch grundsätzliche Informationen zum Produkt oder ist er schon bereit für schlagkräftige Argumente?
Auch hier gilt: je genauer du diesen Kundentypen einordnen kannst, desto einfacher wird die Kommunikation mit ihm. Tatsächlich benötigst du im Umgang mit ihm vor allem Zeit. Dieser Käufer wird niemals spontan eine Kaufentscheidung treffen, sondern braucht viel mehr eine stetige Erinnerung, die du vor allem mit einer breiten Bandbreite von Inhalten und Formaten erreichst.
Und wie erkennt man die einzelnen Kundentypen im Online-Marketing?
Jetzt haben wir zwar alle Kundentypen und ihre Besonderheiten näher betrachtet, aber wie kannst du feststellen, welcher auch tatsächlich auf deiner Seite landet?
Was sich offline im direkten Gespräch sehr schnell herauskristallisiert funktioniert natürlich online nicht ganz so einfach.
Grundsätzlich ist es aber tatsächlich so, dass dein eigener Stil auch deine Nutzer anzieht. Ein konkretes Beispiel:
Du setzt bei deinen Formaten und Inhalten auf Information und verwendest dafür einen sachlichen Stil. Das wird auch dazu führen, dass du damit vor allem eher den gewissenhaften und stetigen Kundentypen anziehen wirst. Setzt du hingegen auf Videos mit schnellen Schnitten und stellst die Transformation statt den Produktnutzen in den Vordergrund, wirst du auch viel eher den dominanten Kundentypen erreichen.
Du kannst also auch im Online-Marketing durchaus gezielt Kundentypen ansprechen, in dem du dich auf bestimmte Formate und Inhalte festlegst. Dazu kommt: Nutzer, die sich mit dir als Mensch identifizieren werden viel eher den Weg zu dir finden, als Kunden, denen du weniger sympathisch bist.
Das klingt vielleicht zunächst einmal hart, aber gerade deshalb ist es auch so wichtig, sich seiner eigenen Marke bewusst zu sein. Das, wofür du stehst ist auch immer das, wofür du wahrgenommen wirst. In der Online-Kommunikation ist es daher wichtig, dass du dir bereist vorher Gedanken zu dir und deinen Werten machst.
Ein Beispiel:
Du bist ein eher sachlicher und rationaler Mensch. der viel Wert auf präzise Informationen und einen stringenten Handlungsfaden legt. Damit wirst du vor allem Kunden anziehen, die genau diese Arbeitsweise favorisieren. Eben, weil sie sich viel eher mit deiner Art identifizieren können und genau das, was sie gerade benötigen bei dir finden.
Du kannst also bis zu einem gewissen Grad beeinflussen, wer deine Inhalte zu sehen bekommt. Und wenn dir genau das bei der Erstellung bewusst ist, bist du in der Lage alle Informationen so aufzubereiten, dass sie auch tatsächlich bei deinem Gegenüber ankommen. Und das ist dann im Idealfall auch genau der Kundentyp, an dem du deine Inhalte ausgerichtet hast.
Die verschiedenen Kundentypen machen es dir leicht, eine zielgerichtete Kommunikations-Strategie aufzubauen
Während immer mehr Solopreneure ihre Marketingstrategie vor allem am Produkt ausrichten, gehst du mit dem Wissen um die verschiedenen Kundentypen noch einen Schritt weiter. Und machst es dir damit leichter, die richtigen Inhalte und Formate zu finden.
Das entscheidende Kriterium für einen Verkauf ist – neben dem eigentlichen Produkt – vor allem auch die Sympathie, die dir ein Käufer entgegenbringt.
„Menschen kaufen von Menschen“ ist ein Spruch, den ich immer dann zitiere, wenn es darum geht, eine authentische Strategie zu entwickeln. Denn, kein Argument funktioniert besser als ein Verkäufer, der absolut und bedingungslos hinter seinem Produkt steht. Und genau das auch transportieren kann.
In meinen Programmen stehst vor allem du als Unternehmer*in und Mensch im Vordergrund. Statt Einheits-Marketingbrei legen wir deine eigene, authentische Strategie fest, mit der es dir gelingt, genau die Kunden anzuziehen, die zu dir passen. Wenn du mehr darüber wissen willst, wie authentisches Marketing auch für dich funktionieren kann, buche dir gerne hier ein unverbindliches Kennenlern-Gespräch.
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