Deine Marketing-Strategie funktioniert nicht mehr?
Statt zahlenden Kunden finden Pfennigfuchser und Einwand-Queens zu dir. Die Download-Zahlen deines Freebies gehen ins Minus und dein Instagram-Account stagniert völlig.
Hier kommt die schlechte Nachricht: Dieser Zustand wird im Online-Business das neue Normal sein.
Die gute Nachricht aber ist: In diesem Artikel erkläre ich dir, warum deine Marketing-Strategie nicht mehr funktioniert und was genau du jetzt tun solltest.
Inhalt
Ich liebe es ja, Geschenke auszupacken und es gibt für mich nichts schöneres, als knisterndes Papier und die Vorfreude auf etwas Schönes.
Und klar, nicht alle Geschenke treffen immer meinen Geschmack, bisher gab es aber wirklich noch keins, das mir überhaupt nicht gefallen hat.
Such dir aus, ob das jetzt eher für mich spricht oder für diejenigen, die mich beschenken … 🙂
Und falls du dich gerade fragst, was meine Weihnachtsgeschenke und deine Marketing-Strategie, die nicht funktioniert, zu tun hat, here we go:
Denn im Online-Business gibt es aktuell gerade viel zu häufig den Moment, in dem jemand sein Geschenk auspackt und nur mit Mühe seine Enttäuschung verbergen kann.
Über flache Freebies, Frontalbeschallung mit Endlos-Pitch und vor allem über Kurse, die zwar vollgestopft bis unters Dach sind, die Nutzer:innen aber keinen Schritt weiterbringen.
Fragst du dich auch, woran das liegt? Ich glaube, den einen Grund dafür gibt es nicht. Es ist die Kombination aus vielen einzelnen Fehlern, die jede:r Online-Anbieter:in in den letzten Jahren – mich eingeschlossen – gemacht hat.
Aber fangen wir mit dem meiner Meinung nach wichtigsten Grund an, warum deine Marketing-Strategie nicht mehr funktioniert.
Marktsättigung
Kannst du dich noch an die ersten C-Monate erinnern? Und auch daran, wie alle plötzlich erkannt haben, dass Online genau dann funktioniert, wenn es keine andere Möglichkeit gibt?
In dem Moment ist das entstanden, was man als Marktsättigung versteht:
Immer mehr Anbieter:innen drängten auf den Online-Markt, immer mehr gleichartige Produkte (Online-Kurse, Workshops und 1:1-Beratungen) wurden angeboten und immer weniger dachten daran, dass die Zeit des Überflusses irgendwann vorbei sein kann.
Denn, was passiert, wenn ein Markt übersättigt ist? Genau, er hat kein Wachstumspotential mehr, die vorhandenen Anteile müssen auf alle Anbieter verteilt werden.
Für dich und dein Coaching-Business heißt das konkret, dass du deinem Wettbewerb Anteile abnehmen musst, um selbst zu wachsen.
Studyflix erklärt es in seinem Lehrvideo, das du dir unter diesem Link anschauen kannst, noch genauer:
„Als gesättigt gilt ein Markt, wenn die komplette potenzielle Nachfrage eines Produkts durch den bisherigen Konsum befriedigt ist. Zudem zeigen Ansätze zur Anregung weiteren Absatzes keine Wirkung mehr. Gründe für eine Marktsättigung können dabei ein Rückgang der Kaufkraft auf Nachfragerseite oder veränderte Verbrauchsgewohnheiten sein.“
In einem Markt, der gesättigt ist, musst du also nicht nur auf dich aufmerksam machen, du musst es auch schaffen, deine Interessent:innen davon zu überzeugen, dass du die (einzige) Expertin für ihr Thema bist.
Was dir als Eisverkäufer:in in der Wüste spielend gelingt, ist also im Online-Business gerade eine echte Herausforderung.
Und wenn wir ehrlich sind, eine, an der viele aktuell scheitern.
Und das ist doch auch klar:
Immer mehr Anbieter:innen von gleichen Produkten machen es deinen Interessent:innen schwer, sich für das richtige zu entscheiden.
Und noch etwas, macht es deine Interessent:innen gerade verdammt schwer:
Fehlende Diversität
Ein weiterer Grund, warum deine Marketing-Strategie nicht funktioniert ist, dass du homogen bist.
Klingt schräg, aber lass es mich an einem Beispiel erklären:
Scroll mal durch deinen Insta-Feed. Ich wette, schon nach kürzester Zeit wird dir die erste Werbeanzeige angezeigt.
Und lass mich nochmal raten: Nach 10 Minuten hast du mindestens 3 weitere gesehen und alle waren irgendwie gleiche.
Ähnliche Texte, gleiche Mock-Ups, Tausendfach gehörte Phrasen im Text.
Und genau das ist das Problem:
Wir haben alles schonmal gesehen oder gehört.
Wir wissen auch, wie der Hase läuft, wenn uns jemand ein kostenloses Beratungsgespräch via DM offeriert. Und uns ist auch klar, dass die Anmeldung zu einem Freebie unweigerlich mit einer Email-Serie verbunden ist, an dessen Ende wir ein Produkt kaufen sollen.
Siehst du, was ich dir sagen will? Genau, nicht nur unsere Produkte sind gleich, auch die Art, wie wir sie vermarkten hat sich nicht geändert.
Wir sind berechenbar geworden. Da ist nichts, was unsere Interessent:innen überrascht und das sie dazu bringen würde, ausgerechnet bei uns zu kaufen.
Und ganz ehrlich, würdest du dich für ein weiteres Freebie entscheiden, von dem du weißt, dass es dir nichts bringt außer einer Serie von Emails?
Vermutlich nicht, oder?
Das Online-Business, vor allem aber die Strategien, die dahinterstecken, sind nicht (mehr) divers. Sie sind absolut homogen und können nur noch gegen identische getauscht werden.
Noch konkreter, warum dein Marketing-Strategie nicht funktioniert, wird es am folgenden Punkt:
Einheits-Brei/-Strategien
Vielleicht erinnerst du dich noch an den ersten Hype um Webinare. Jede:r im Online-Business musste unbedingt ein Webinar halten, die Verkaufszahlen waren gigantisch und die Werbung dafür kostete „fast nichts“.
Und ja, heute funktionieren Webinare immer noch, wenn man es richtig macht. Aber die Verkaufsmaschinen, die sie einmal waren, sind sie nicht mehr.
Das liegt an genau zwei Dingen:
Nach dem ersten Hype hat jede:r, aber wirklich jede:r ein Webinar gehalten. Die meisten davon waren reine Verkaufsveranstaltungen:
Ein bisschen Mehrwert, den man sich auch in Sekunden hätte googlen können und dann ein megalanger Pitch.
Der Grund dafür: Webinare wurden als das neue Marketing-Ding gehyped, wenn du keins hattest, konntest du gar nicht erfolgreich sein.
Was viele aber nicht verstanden haben: Sie waren noch nicht so weit.
Und damit meine ich nicht, dass ihre Expertise nicht ausreichend war. Aber pitchen und online verkaufen ist nichts, was man mal eben so macht. Dahinter stecken so viele verkaufspsychologische Mechanismen, den der Großteil der Anbieter:innen weder kannte noch angewandt hat.
Und das andere Ding ist:
Wenn du als Business-Starterin gerade mal in die Online-Sichtbarkeit startest, eine noch überschaubare Community hast, dann brauchst du keine Webinare.
Was du brauchst ist klassische Basis-Arbeit:
Zielgruppe definieren, Wünsche und Bedürfnisse herausfinden, Angebote erstellen, erste Verkäufe generieren.
Du meldest dich als Untrainierte:r ja auch nicht zum Marathon an um bei Kilometer 5 zu merken, dass du keinen Zentimeter mehr schaffst.
So weit, so klar, erst kommen die Basics und dann kannst du über weitere Elemente, wie zum Beispiel ein Webinar, einen Email-Funnel oder einen großen Online-Kurs nachdenken.
Ein Grund, warum so viele bei Schritt 2 angefangen sind und dann suboptimale Arbeit abgeliefert haben – und da müssen wir uns alle ein bisschen an die Nase fassen! – ist, dass viele Anbieter:innen keinen Unterschied gemacht haben, wen sie in ihre Programme lassen.
Da wurde viel zu wenig nach den jeweiligen Kenntnisständen geschaut, sondern eher auf die Verkaufszahlen.
Und versteh mich an dieser Stelle nicht falsch: Das ist weder Kolleg:innen-Bashing noch klammere ich mich da aus.
Ich selbst bin am Anfang auch mit den klassischen Dingen gestartet, weil das eben alle machen.
Wenn du aber jeden Tag Erdbeereis isst, kannst du es nach einiger Zeit auch nicht mehr sehen. Und genau das ist mit den klassischen Oldschool-Methoden passiert, die eben heute nicht mehr funktionieren.
Sie haben sich abgenutzt und sind so vorhersehbar wie die Titelmusik beim Eurovision Songcontest.
Was passiert aber, wenn alle nach Schema x starten und Maßnahmen anhand von Checklisten abarbeiten?
Genau, deine Interessent:innen fühlen sich wie auf einem Konzert von Ed Sheeran, bei dem sie auf tausende Rücken starren und dabei hoffen, ihre beste Freundin wiederzufinden. Unmöglich!
Digitale Mini-Produkte, sogenannte Tiny Offer, sind die Schlagwörter, die meine Zielgruppe mit mir und meiner Marke in Verbindung bringen.
Und ja, ich bin absolut davon überzeugt, dass diese kleinen Kennenlern-Angebote das klassische Freebie ersetzen können. Und dauerhaft auch werden.
Aber – und das ist ein typisches Beispiel für Produkte, die erst seit kurzem auf dem Markt verfügbar sind – es braucht Zeit und vor allem den richtigen Content, um meine Wunschkund:innen von den vielen Vorteilen überzeugen.
Denn die meisten kennen das klassische Freebie und sind so sehr darauf fixiert, dass sie keine Alternative sehen.
Die Liste könntest du jetzt ewig mit allen anderen Strategien aus dem Online-Marketing fortsetzen. Der Kern bleibt immer gleich:
Die letzten Jahre wurde in allen Kursen und Programmen die gleichen Marketing-Maßnahmen gepredigt.
Wenn aber alle das gleiche machen, dann nutzen sich diese Strategien halt auch irgendwann ab.
Der Irrtum mit der Nische und dem Branding
Vielleicht gehörst du auch zu denjenigen, die das Ammenmärchen von der Marke und dem Personal Branding gerne glauben möchte.
Das ist nämlich auch etwas, was in den letzten Jahren gebetsmühlenartig wiederholt wurde:
„Auf einem übervollen Markt musst du entweder die richtige Nische finden oder zur Marke werden, damit dir die Kund:innen die Bude einrennen!“
Klingt erstmal gut. Ist aber nicht logisch, denn die Wahrheit ist:
Es gibt fast überhaupt keine Nischen mehr, die nicht überfüllt sind. Und Markenbildung ist ein Prozess, der manchmal Jahre dauert. Hilft dir also nicht, wenn du jetzt Geld verdienen willst! Um deinen Kühlschrank zu füllen oder die Miete zu bezahlen.
Das klingt hart, ich weiß. Und ich sage auch nicht, dass du nicht an deinem Branding arbeiten solltest. Das ist ein wichtiger Teil, wenn du langfristig erfolgreich sein willst.
Aber hier und jetzt brauchst du eine Alternative!
Und dann sind wir auch schon an dem Punkt, was du jetzt tun solltest, wenn du das Gefühl hast, deine Marketing-Strategie funkioniert nicht mehr.
Alternativen zum Oldschool-Marketing
Wenn alle das gleiche machen, die Ergebnisse aber nicht passen, gibt es nur eine logische Konsequenz:
Mach es anders!
Und das meine ich genauso wie ich es gerade sagte:
Heb dich vom Einheitsbrei ab. mache Dinge anders und lerne, wie du in einem Meer voller schwarzer Rücken herausstichst – um jetzt mal beim Konzertbeispiel zu bleiben.
Nehmen wir als Beispiel mal Freebies und vielleicht hast du es auch schon gemerkt:
Deine Liste besteht dabei vor allem aus gratis Content-Saugern und Wettbewerb.
Und selbst wenn du einen super-duper Glitzer-Funnel aufbaust, deine Verkäufe steigern sich trotzdem nicht.
Warum probierst du es also nicht mal mit einem kostenpflichtigen Produkt?
Weiter oben habe ich dir ja schon gesagt, warum ich digitale Mini-Produkte so liebe. Unter anderem füllen die nämlich deine Liste mit Menschen, die bereit sind Geld auszugeben.
Du musst auch nicht unbedingt einen Mini-Kurs konzipieren, vielleicht bietest du einfach mal einen Workshop gegen Bezahlung an.
Du könntest aber auch grundsätzliche Strukturen in deinem Business hinterfragen. Ich bin zum Beispiel kaum noch auf Instagram und Meta unterwegs, weil für mich dort Aufwand und Nutzen nicht mehr zusammenpasst.
Ich investiere diese Zeit lieber in Maßnahmen, die langfristig zu mehr Erfolg führen, Blogartikel schreiben zum Beispiel. Auch, weil ich da im Endeffekt viel mehr von habe.
Mehr zu den Gründen meines Social Media-Detox kannst du übrigens in diesem Artikel nachlesen. Ich wette, einiges davon kommt dir bekannt vor! 🙂
Falls du dich gerade fragst, ob du jetzt dein gesamtes Marketing infragestellen solltest:
Nein. Aber wenn du dich von der Masse abheben willst, musst du Dinge anders machen.
Heißt nicht, mit allem auf Konfrontation gehen. Im Gegenteil.
Such dir doch im ersten Schritt die Dinge aus, die alle machen und sortiere für dich die Alternativen.
Wenn alle ein Webinar halten, machst du halt ein Bootcamp. Oder wenn Freebies dir nicht die gewünschten Kunden bringen, dann biete nur kostenpflichtige Angebote an.
Generell sollten wir die gängigen Strategien immer wieder hinterfragen und als Gradmesser für deren Verwendung unserer Zahlen und Erfahrungen nehmen, denn:
Nur weil es bei anderen funktioniert, muss das bei dir noch lange nicht so sein.
Deine Marketing-Strategie funktioniert nicht? Hier kommt mein ultimativer Tipp!
Es gibt eine Sache, die wird immer funktionieren. Und obwohl sie so simpel ist, verzichten so viele drauf.
Die Rede ist von (tadaaaa) Copywriting!
Richtig gutes Copywriting macht nämlich den Unterschied zwischen einem Ladenhüter und einem Angebot, das dir deine Wunschkund:innen aus den Händen reissen!
Klingt für dich zu platt? Dann pass mal auf:
„Hebe dein Business auf das nächste Level!“
„Finde innere Klarheit!“
Was bedeutet es für dich, dein Business auf das nächste Level zu heben?
Oder was genau ist innere Klarheit? Und worüber?
Du ahnst es sicher:
Das sind Floskeln. Tausend Mal gelesen und absolut nichtssagend.
Niemand fühlt sich angesprochen, weil keiner weiß, was gemeint ist.
Und trotzdem kann ich dir sofort 10 Websiten nennen, auf denen du diese Sätze findest.
Und ich kann dir auch garantieren, dass keiner davon mehr Verkäufe generiert, die Conversion-Rate in die Höhe treibt oder für mehr Interessent:innen sorgt.
Und jetzt stell dir mal vor, im Konzert steht in der Menge von schwarzen Rücken genau einer in rot. Wetten, du würdest genau diesen Rücken sofort finden?
Und das ist tatächlich die Magie von richtig genialem Copywriting, denn
- deine Leser verstehen auf einen Blick, worum es bei dir geht
- fühlen sich angesprochen, weil es dir mit deinen Worten gelingt, ihre Gedanken zu lesen
- bauen Vertrauen auf und nehmen dich als Expert:in wahr
Fazit: Be the change you are looking for!
Ich wette, du hast dich in dem ein oder anderen Satz in diesem Artikel ertappt gefühlt.
Hast dich an deine eigenen Strategien erinnert und ab und an mal mit dem Kopf genickt.
Ja, es ist unbestreitbar, dieses Jahr hat das gezeigt, was sich längst angebahnt hat:
Oldschool Marketing-Strategien funktionieren nur noch so semi oder gar nicht.
Zeit also, etwas zu verändern. Und das können wir nur gemeinsam, denn wenn wir als Anbieter:innen die Messlatte selbst setzen und dabei transparent und fair bleiben, wird das auch wahrgenommen.
Und führt dazu, dass das, was wir täglich an Werbung und Marketing-Maßnahmen konsumieren müssen, nicht mehr ganz so kritisch gesehen wird.
Dass unsere Zielgruppe nicht mehr direkt wegclickt sondern positiv überrascht ist.
Und dass auch wir selbst uns wieder wohler fühlen dürfen. Weil wir endlich wieder die Dinge tun dürfen, für die wir angetreten sind.
