Spürst du die Zurückhaltung deiner Käufer:innen aktuell auch? Fällt es dir schwer, deine Online-Kurse, Coachings oder Dienstleistungen zu verkaufen?
Dann lies unbedingt weiter. In diesem Artikel verrate ich dir wertvolle Tipps, mit denen das Verkaufen in Krisenzeiten garantiert gelingt.
Inhalt
Eine Weltwirtschaftskrise, mehrere ernstzunehmende Konflikte und die Angst, den erworbenenen Wohlstand zu verlieren:
Keine Frage, die Kaufzurückhaltung deiner Interessent:innen ist begründet.
Und sie trifft dich gerade dann hart, wenn du mit den Einnahmen gerechnet hast. Oder noch schlimmer, wenn sie dir eventuell ganz weggebrochen sind.
Du könntest jetzt hektisch deine Preise anpassen, noch mehr auf Social Media rumhampeln oder stundenlange Akquise-Gespräche führen.
Bevor du dich aber völlig abstrampelst ohne am Ende des Tages Einnahmen zu generieren, lass uns doch mal schauen, welche Tipps dir dabei helfen können, Verkaufen in Krisenzeiten auch für dich leichter zu gestalten.,
Kaufzurückhaltung: Darum kaufen deine Kund:innen gerade nicht
Die aktuelle Lage ist klar und es ist nur verständlich, dass deine Kund:innen zweimal mehr überlegen, ob sich die Investition in deinen Online-Kurs oder in dein Coaching lohnt.
Gerade dann, wenn du nichts Alltägliches anbietet und dein Angebot nur „nice to have“ ist statt gerade dringend gebraucht wird.
Und trotzdem sind es nicht nur die Rahmenbedingungen, die deine Kund:innen zögern lassen. Die sie häufig nachfragen lässt und deren Entscheidungsfindung länger dauert als du es vielleicht gewöhnt bist.
Deine Kund:innen sind vorsichtiger geworden. Sie kennen die Marketingstrategien der künstlichen Verknappung, den leichten Druck in endlosen Email-Sequenzen und die begrenzte Platzanzahl in Kursen und Coachings.
Und sie haben vielleicht auch schon eine schlechte Erfahrung gemacht. Ihr Geld in etwas investiert, das sie nur minimal oder auch gar nicht weitergebracht hat.
Die Chancen dafür stehen gut. Wenn man sich den post Corona-Markt anschaut, scheint es an jeder Ecke Coaches und Berater:innen für jedes erdenkliche Thema zu geben.
Und so hart wie es klingt, die meisten davon setzen auf aggressives Marketing und verfügen über hohe Werbebudgets, aber über wenig bis gar keine Kompetenz.
Aber – und das ist die gute Nachricht – die meisten davon wird es mittelfristig nicht mehr geben. Denn Vertrauen ist etwas, das einmal verspielt, ewig nachhängt.
Das hilft dir aber gerade nur bedingt, schließlich brauchst du jetzt Einnahmen und kannst nicht warten, bis sich dein Wettbewerb von alleine erledigt hat.
Was also tun, um Verkaufen in Krisenzeiten leichter zu machen?
Tipp 1: Kenne deine Zielgruppe in- und auswendig
Ja, die Zielgruppe. Dieses mega große Thema, um das die meisten lieber einen Bogen machen, weil sie entweder Angst vor einer zu spitzen Positionierung haben oder sich die falschen Fragen stellen.
Gerade in Krisenzeiten ändern sich aber die Bedürfnisse deiner Kund:innen.
Manche Dinge gab es auch vorher schon, sind aber jetzt noch ausgeprägter:
Vertrauen in dich und dein Angebot
Als ich mein Starter-Kit für digitale Mini-Produkte zum ersten Mal verkauft habe, startete die eigentlich Verkaufsphase mit einem Blick hinter die Kulissen.
Die Nutzer meines Freebies, dem „Fahrplan für dein (erstes) digitales Mini-Produkt“ konnten „live“ dabei sein und jeden Entwicklungsschritt nachvollziehen.
Jede Woche habe ich eine E-Mail verschickt, über den aktuellen Stand berichtet und anhand des Starter-Kits gezeigt, wie mein Prozess der Angebotserstellung aussieht.
Das hat vor allem das Vertrauen in mich als Expertin für digitale Mini-Produkte gestärkt. Und die Mails waren gleichzeitig keine typischen Sales-Mails, sondern eine Anleitung für meine Leser:innen, ihr eigenes Mini-Produkt zu erstellen.
Mehr Informationen über dein Angebot
Und noch etwas habe ich mit diesem Einstieg erreicht:
Meine Leser:innen bekamen neben den wertvollen Einblicken in meine Arbeit auch jede Menge Informationen zu meinen neuem Angebot.
Dadurch, dass ich sie bei der Enwicklung mitgenommen habe, kannten sie die Inhalte und wussten, dass genau das der Weg ist, wie sie ihr eigenes digitales Mini-Produkt erstellen können.
Mehr Sicherheit für ihre Investition
Das Thema Vertrauen in dich als Anbieter:in sorgt außerdem dafür, dass deine Interessent:innen sicherer werde in ihrer Entscheidung.
Die Frage, ob sich die Investition in genau dein Angebot lohnt, lässt sich viel leichter (und eindeutiger) beantworten, wenn Käufer:innen das Gefühl haben, dein Angebot sei das richtige.
Durch mein Email-Sequenz habe ich neben diesem Vertrauen am Ende auch mit dem fertigen Produkt bewiesen, dass mein Weg funktioniert, die Investition also zum Ziel führt.
Kleinere Investitionen statt langfristige Bindung
Und noch etwas habe ich mit meinem Starter-Kit umgesetzt:
Statt endos langer Gruppenprogramme habe ich ein Paket geschnürt, mit dem meine Käufer:innen in genau 14 Tagen ein Ergebnis haben:
Ihr digitales Mini-Produkt.
Neben persönliche Support habe ich dabei vor allenm auf Vorlagen und kleine Schritte gesetzt:
Jeden Tag gab es eine Aufgabe, die in der vorgegebenen Zeit erledigt werden konnte.
Schnelle Erfolgserlebnisse und das Gefühl, am Ende des Tages wirklich was geschafft zu haben, hat vielen geholfen, dran zu bleiben.
Tipp 2: Verkaufen in Krisenzeiten funktioniert anders
Auch, wenn es in Krisenzeiten schwerer fällt, Produkte zu verkaufen, ist es dennoch nicht ausgeschlossen.
Im Gegenteil, gerade dann, wenn du die veränderten Bedürfnisse deiner Zielgruppe ernst nimmst und detaillierter über dein Angebot informierst, stehen die Chancen sehr gut, denn
Die Nachfrage besteht ja trotzdem. Die Herausforderungen deiner Kund:innen lösen sich nicht auf, nur weil auf der Welt gerade viel los ist.
Dein Content, also die Art, wie du deine Blogartikel oder Social Media-Beiträge schreibst, ist eine der Säulen, die dir dabei hilft, trotz schwieriger Rahmenbedingungen zu verkaufen.
Statt auf oberflächliche Trends zu setzen, solltest du gerade jetzt auf die Bedürfnisse deiner Kund:innen eingehen.
Sie brauchen mehr Zeit für ihre Entscheidung? Nutze ausführliche Blogartikel oder Posts, um ihre Zweifel auszuräumen.
Sie fragen sich, ob sich die Investition wirklich lohnt? Gib ihnen Erfolgs-Beispiele und nenne die Schritte, die deine Kund:innen gegangen sind, um ihr Ziel zu erreichen.
Sie sind unsicher, ob du die richtige Anbieter:in bist?
Nimm sie mit hinter die Kulissen und zeige ihnen wie du konkret arbeitest.
Und der für mich wichtigste Punkt:
Sei authentisch.
Ja, das Wort wird inflationär gebraucht und viele können es nicht mehr hören.
Menschen wollen aber nicht immer nur Hochglanz-Storys lesen, die sie an ihrer Expertise zweifeln lassen.
Gerade die kleinen Fails und vor allem der manchmal mühsame Weg anderer Expert:innen schafft eine Verbindung.
Und macht es leichter, sich am Ende des Tages zu entscheiden.
Tipp 3: Sei konsistent und vor allem präsent
Die Zahl der Anbieter:innen, die ihre Angebote online anbieten, ist seit der Pandemie gestiegen.
Das ist eine Tatsache.
Fakt ist aber auch, dass die meisten heute schon wieder zurück in alte Muster gefallen sind. Entweder bieten sie ihre Produkte wieder nur noch offline an. Oder sie haben den steinigen Weg unterschätzt und aufgegeben.
Vielleicht kennst du auch die ein oder andere, die omnipräsent war und jetzt wie vom Erdboden verschluckt ist.
Vertrauen und geänderte Bedürfnisse, wie mehr Zeit und mehr Sicherheit sprichst du aber vor allem durch Präsenz und Konsistenz an.
Es dauert aktuell einfach länger, bis deine Käufer:innen ihr Portemonnaie zücken und investieren.
Sei darauf vorbereitet und investiere deine Energie in langfristigen Content, der dir dabei hilft, diese Durststrecke zu überbrücken.
Blogartikel zum Beispiel werden auch in einem Jahr noch gelesen. Die Story bei Insta ist dann schon längst im Daten-Nirwana untergegangen!
Warum es jetzt wichtig ist, sich den neuen Gegebenheiten anzupassen
Ja, es ist gerade schwieriger geworden, online zu verkaufen.
Die Gründe dafür sind genauso vielfältig wie die Anbieter:innen, die jetzt nach Wegen suchen, diesen Umstand zu kompensieren.
Dennoch ist der Bedarf da, die Herausforderungen bestehen nach wie vor. Und sie wollen gelöst werden.
Wenn du weißt, wie sich die Bedürfnisse deiner Wunschkund:innen geändert haben, bist du in der Lage, genau richtig zu reagieren.
Gerade jetzt zeigt sich, wer sich ziemlich viel mit seiner Zielgruppe beschäftigt hat. Wer verstanden hat, warum Interessent:innen zögern.
Und wenn dir genau das bewusst ist, kannst du das Verkaufen in Krisenzeiten leichter meistern.
Genau jetzt. Oder gerade jetzt!
