Preise auf der Website werden aktuell in etwa so heiß gehandelt wie Hefe und Klopapier zu Corona-Spitzenzeiten:
Entweder unter der Ladentheke oder gar nicht.
Mich persönlich nervt das in vielerlei Hinsicht, aber natürlich sehe ich auch, dass es ganz unterschiedliche Begründungen gibt, warum jemand seine Preise eben nicht auf der Internetseite nennt. Falls du dir unsicher bist, lies gerne weiter, ich habe dir in diesem Artikel die wichtigsten Punkte als Entscheidungshilfe zusammengetragen.
Inhalt
Lass uns mit einem kleinen Experiment starten:
Stell dir vor, du bist mit deiner besten Freundin im Kino verabredet. An der Kasse stellst du fest, dass du deine Karte auf dem Weg dorthin verloren hast. Würdest du dir für 10€ direkt eine neue kaufen oder gehst du wieder, ohne den Film gesehen zu haben?
Und jetzt andersrum:
Gleiche Situation, dieses Mal möchtest du die Kinokarte gerade kaufen, stellst dann aber fest, dass du dein Portmonee auf dem Weg dorthin verloren hast. Zufällig hast du noch eine Kreditkarte in der Tasche. Würdest du den Eintritt mit dieser Karte zahlen?
Wenn du dich bei der ersten Fragestellung gegen den Kauf einer neuen Kino-Karte entschieden hast, dann geht es dir wie rund 56% der Befragten einer Studie, in der es um das Phänomen der mentalen Buchhaltung geht. Im Grunde genommen ist dies eine Aufrechnung von Gewinn und Verlust bestimmter Dinge, die unser Gehirn automatisch vollzieht. Beim Kauf einer weiteren Kinokarte verbucht es in diesem Fall den Preis der Kinokarte doppelt, einmal für die verlorene und einmal für die neu zu kaufende. Damit hast du vom Gefühl her nicht eine Kinokarte, sondern insgesamt 20€ verloren.
Anders funktioniert dieser Prozess im zweiten Beispiel, hier bezahlen immerhin 88% per Kreditkarte, um sich den Film doch noch anzuschauen. Das Gehirn verbucht den Verlust des Bargelds anders und verknüpft den Wert der Karte mit dem Preis, also nur mit 10€ statt mit 20€ wie im ersten Beispiel.
Obwohl beide Beispiele im Endeffekt die gleiche Verlustsumme ausweisen, haben Verkäufer im zweiten das Gefühl weniger verloren zu haben.
Doch was bedeutet das jetzt genau für deine Entscheidung, ob du deine Preise auf der Internetseite angibst oder nicht?
Mentale Buchhaltung als Entscheidungskriterium
Das oben genannte Beispiel zeigt vor allem, dass Nutzer sich viel eher dazu entscheiden, einen monetären anstatt einen physischen Verlust auszugleichen.
Natürlich ist die Buchung deines Angebots kein Verlust im eigentlichen Sinne, das Beispiel zeigt aber, dass Geld ein viel größerer Entscheidungsmotor ist, als er es für physische Dinge sein kann.
Nennst du also Preise auf der Website, ist deine Nutzenargumentation gleichzeitig viel aussagekräftiger, als wenn du nur den reinen Kundennutzen in den Vordergund stellst.
Schauen wir uns das mal am Beispiel eines Business-Coachings an:
Auf deiner Angebots-Seite nennst du sämtliche Vorteile deines Coachings und dein Kunde weiß genau, was mit deiner Unterstützung für ihn möglich ist. Da du keinen Preis nennst, verknüpft er dessen Wert genau mit diesem Produkt. Entscheidet er sich im Verlauf gegen dein Angebot, ist sein Verlustgefühl begrenzt auf dieses Coaching.
Im zweiten Beispiel nennst du deinen Preis und automatisch verknüpft dein Nutzer dein Produkt mit diesem Geldwert. Entscheidet er sich jetzt gegen eine Buchung, beziffert sich sein Verlust auf die Summe deines Angebots, er hat also das Gefühl, „Geld verloren zu haben“.
Natürlich ist nicht nur der Preis ausschlaggebend für seine Entscheidung, für deine Angebotsseiten ist er aber ein guter Startpunkt, um deine Nutzer gedanklich auf einen Kauf vorzubereiten. Baust du in der Folge darauf auf und findest die passenden Argumente, ist der nächste logische Schritt eine Buchung.
Musst du deinen Preis auf der Website verbergen?
Ich weiß nicht, wie es dir geht, aber immer wenn ich auf einer Seite unterwegs bin und keinen Preis finde, frage ich mich unwillkürlich, ob es etwas zu verbergen gibt.
Das muss nicht mal zwangsläufig so sein, aber Preise auf der Internetseite nicht auszuweisen, wirkt oftmals so, als wenn sie unter der Ladentheke gehandelt werden. Oder noch schlimmer, für jeden Kunden neu festgelegt werden müssen.
Die Entscheidung, ob du deine Preise veröffentlichen möchtest, hat daher auch immer etwas mit Transparenz zu tun. Deine Nutzer wissen, was eine Zusammenarbeit mit dir kostet und sie wissen auch, dass der Preis für Lieschen Müller der gleiche wie für Franz Meyer ist. Im Grunde genommen zahlt die Nennung deiner Preise damit auch in das Vertrauen in dich ein.
Und wenn wir dann von Transparenz sprechen, sorgen Preise natürlich auch für Klarheit. Es gibt kein rumraten oder rätseln, was dieses oder jenes kostet. Dein Kunde muss auch keine Sorgen haben, dass er am Ende mehr bezahlt als vereinbart, er hat es ja „schwarz auf weiß“.
Natürlich gibt es Dienstleistungen, die sehr individuell sind und für die es schwer ist, eine Pauschale auszuweisen. Preise solltest du trotzdem auch in diesem Fall auf der Website nennen. Ich empfehle meinen Kunden vor allem zwei Möglichkeiten:
Nennung des Preises in Form einer Preisspanne:
„Meine individuellen Coaching-Pakete sind auf die Bedürfnisse meiner Kunden zugeschnitten. Gruppen-Coachings sind bereits ab 199,00 € buchbar, Einzel-Coachings beginnen bei 349,00 €.“
Nennung des Preises mit dem Zusatz „ab“;
„Meine individuellen Coaching-Pakete können ab 199,00 € gebucht werden.“
Für die richtigen Kunden sichtbar sein
Wir sprechen ja häufig davon, für die richtigen Kunden sichtbar zu wollen. Also für die Menschen, mit denen wir gerne zusammenarbeiten und die unsere Unterstützung wertschätzen.
Und ganz häufig werden dann auch Preise als Beispiel angeführt, genau diese Menschen anzuziehen oder eine Vorauswahl zu treffen. Und das ist sicherlich nicht ganz unbegründet. Kommen Nutzer auf deine Website und sehen einen Preis, den sie sich nicht leisten können oder wollen, fragen sie vermutlich auch erst gar nicht bei dir an.
Andersrum trifft das aber genauso zu: Preise signalisieren den Wert deines Angebots viel besser als es seitenlange Texte jemals könnten. Vom Prinzip her sind wir hier wieder ein Stück weit bei der mentalen Buchung. Über den monetären Wert einer Dienstleistungen bekommen Nutzer ein Gefühl dafür, was der ideele Wert dieses Angebots ist.
Das kannst du ganz einfach selbst an dir testen:
Stell dir vor, du möchtest einen Copywriting-Workshop buchen und findest Angebote, die preislich in einer Spanne zwischen 49,00 € und 499,00 € liegen. Wie wahrscheinlich ist es, dass du dich für den günstigsten Preis entscheidest?
Die meisten Menschen entscheiden sich ganz bewusst gegen das günstigste Angebote, weil sie intuitiv davon ausgehen, dass es qualitativ minderwertiger als die anderen ist. Das muss dabei gar nicht mal so sein, hier entscheidet einzig und allein das persönliche Gefühl. Und das sagt eben häufig:
„Das ist so günstig, das kann nichts sein.“
Diesen psychologischen Trick kannst du dir auch für die Preise auf deiner Website zunutze machen, in dem du mindestens 3 verschiedene Preiskategorien ausweist. Im Bereich Coaching könntest du zum Beispiel 3 unterschiedliche Pakete anbieten, die preislich aufeinander aufbauen. In der Regel entscheiden sich deine Nutzer für das mittlere, weil es gedanklich als neutral eingestuft wird. Verstärken kannst du diese Auswahl noch, in dem du einen Zusatz wie etwa „Bestseller“ oder „häufig gekauft“ hinzufügst.
Preise auf der Website nennen bedeutet Klarheit
Weiter oben hatten wir bereits über das Thema Transparenz gesprochen. Ein weiterer Vorteil, wenn du die Preise auf deiner Website nennst, ist auch der Punkt Klarheit.
Bei der Erstellung deiner Angebote musst du dir zwangsläufig Gedanken zur Ausgestaltung machen. Du beschäftigst dich also sehr intensiv mit den Bedürfnissen deiner Zielgruppe und dem Nutzen deines Produkts.
Dadurch gewinnst du automatisch die nötige Klarheit, die du zum Beispiel in deinen Texten benötigst.
Du lernst bei der Angebotserstellung,
- welchen generellen Grundnutzen dein Produkt befriedigt.
- welchen Zusatznutzen dein Kunde erwarten kann.
- wie die einzelnen Schritte in der Zusammenarbeit mit dir aussehen könnten.
Damit machst du gleichzeitig auch deine Preisgestaltung verständlicher:
- dein Kunde kann den Aufwand besser einschätzen
- und er kann dadurch auch deinen Preis leichter einordnen und nachvollziehen
Preise auf der Website nennen bedeutet für dich also auch, dass du eine Sicherheit für weitere Verhandlungen bekommst. Du kannst viel besser argumentieren, kannst direkt kommunzieren und sparst dir unangenehme Momente, in denen du nicht weißt, was du sagen sollst.
Preise angeben bedeutet auch, Zeit zu sparen
Die Online-Welt ist schnelllebig, jede Information muss im Idealfall innerhalb kürzester Zeit zur Verfügung stehen. Und vor allem muss sie leicht zu finden sein.
Indem du Preise auf der Website nennst, sparst du deinem Kunden wertvolle Zeit. Er kann sich schon vor einem persönlichen Gespräch grundsätzliche Fragen zum Angebot selbst beanworten und weiß, was auf ihn zukommt.
Er muss also nicht erst eine Information suchen, eine Website finden und dann auch noch eine Anfrage stellen.
Damit signalisierst du auch Professionalität und Erfahrung, denn:
Jemand, der sich über seine Preise Gedanken macht und sie transparent und nachvollziehbar nennt, der muss seine Arbeit auch können.
Auf der anderen Seite sparst auch du dir wertvolle Zeit, indem du nicht bei jeder neuen Anfrage anfängst, Angebote zu schreiben.
Etwas, was ich ganz häufig sehe und das mich wirklich nervt, sind Seiten, auf denen das Menü den Punkt „Angebot“ oder „Preise“ ausweist, dahinter aber „Auf Anfrage“ erscheint.
Wenn ich schon so weit auf einer Website durchgedrungen bin, dass ich Preise wissen will, dann nutzt es mir nichts, wenn ich trotzdem anfragen muss.
Und vielen anderen geht es ähnlich, sie wollen nicht noch einmal klicken oder noch einmal schauen. Sie möchten ihre Anfrage zu 100% beantwortet haben. Und das geht ohne Preise einfach nicht.
Generieren keine Preise mehr Anfragen?
Diesen Einwand höre ich tatsächlich am häufigsten von meinen Kunden, wenn es um das Thema Preise geht:
„Aber ich möchte ja, dass mich Interessenten kontaktieren!“
Das kann ich absolut nachvollziehen, aber wenn wir ehrlich sind, wie viele Anfragen generierst du tatsächlich über das Formular deiner Website?
Ganz zu Beginn meiner Selbstständigkeit gab es dieses Anfrageformular auf meiner Website. Die Ausbeute nach 6 Monaten:
3 Anfragen insgesamt und 2 davon kamen von irgendwelchen dubiosen Anbietern, die mir ihr Top-Produkt verkaufen wollten.
Für mich ist das der Beweis, dass es für viele eine zu große Hemmschwelle ist, über ein anonymes Formular Kontakt aufzunehmen.
Wenn jemand mit mir zusammenarbeiten will, dann macht er das, weil er von der Qualität meiner Arbeiten überzeugt ist. Da braucht er kein Formular, da muss es viel direkter gehen.
Ich habe dies für mich mit einem Kalendertool gelöst, mit dem potentielle Kunden freie Termine angezeigt bekommen und passende auswählen können.
Mach es deinen Interessenten also nicht unnötig kompliziert und reduziere die Anzahl der Klicks auf das Minimum.
Dann kennen meine Mitbewerber aber meine Preise!
Die Angst, Mitbewerbern den eigenen Preis zugänglich zu machen ist fast genauso weit verbreitet.
Da werden stundenlang Szenarien entwickelt, warum und wieso Person x den eigenen Preis nicht wissen darf oder Lösungen gesucht, so wenig wie möglich zu verraten.
Und weißt du was? Das ist absoluter Quatsch! Ob dein Wettbewerb deine Preise kennt oder nicht, entwertet weder dein Produkt noch öffnest du Tür und Tor für Nachahmer.
Gerade dann, wenn du als Marke unterwegs bist, kaufen oder buchen Nutzer bei dir, weil sie genau mit dir zusammenarbeiten wollen. Und eben nicht mit deinem Mitbewerber. Und dann spielt es auch keine Rolle ob du teurer bist, das, was zählt ist deine Persönlichkeit und deine Art mit Kunden zusammenzuarbeiten.
Und ganz ehrlich: Wenn einer deiner Mitbewerber unbedingt deine Preise wissen möchte, dann bekommt er sie auch auf Umwegen raus. Das ist mir tatsächlich schon passiert und ich frage mich bis heute, wie man seine Energie auf etwas derartig Unwichtiges verschwenden kann!
Ohne Preise kann ich viel flexibler auf Anfragen reagieren
Auch das ein sehr häufiger Einwand meiner Kunden:
„Wenn ich mein Angebot erstmal im persönlichen Gespräch erklären kann, bin ich ohne Preise viel flexibler.“
Das mag ja grundsätzlich stimmen, die Frage ist aber doch eher, ob du das wirklich willst?
Möchtest du deine Verkaufsstrategie auf Rabattschlachten und Preisreduzierungen aufbauen, die du immer dann nutzt, wenn jemand signalisiert, du seist zu teuer?
Möchtest du nicht viel lieber ein transparentes und für beide Seiten faires System, mit dem man auf Augenhöhe verhandeln kann?
Ich kann für mich sagen, dass ich mit klar definierten Preisen vor allem in persönlichen Verhandlungen Sicherheit gewonnen habe, meine Preise auch durchzusetzen. Da gibt es für beide Seiten schlichtweg keinerlei Grauzone, in der noch nachjustiert werden müsste. Und genau das hat auch etwas mit Vertrauen zu tun.
Warum Preise auf die Website gehören
Ja, ich bin ein klarer Verfechter von Preisen auf der Website. Das war aber nicht immer so.
Aktuell überarbeite ich zum Beispiel meine Angebote und du findest gar keine Preise auf meiner Seite. Das ist zwar suboptimal, aber nur temporär. Und liegt einzig und allein daran, dass ich mich Ende vergangenen Jahres noch einmal neu aufgestellt und meine Produktpakete neu definiert habe. In wenigen Tagen werden die neuen Angebote aber online gehen und dann auch die Preise beinhalten.
Wie auch immer du dich entscheidest, wichtig ist, dass du dich mit dieser Entscheidung wohlfühlst. Wenn es dir viel besser liegt, im persönlichen Gespräch zu überzeugen, dann lasse die Preise weg.
Wenn du aber – so wie ich – Prozesse und Routinen in deinem Business entwickeln und etablieren möchtest, fängt das schon beim Thema Preise an.
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