Tiny Offer verkauft sich nicht

Dein Tiny Offer verkauft sich nicht? Das sind die 4 häufigsten Gründe

Es könnte so einfach sein: Dein digitales Mini-Produkt ist fertig, die Landingpage geschrieben, der Verkaufs-Prozess eingerichtet. Ab jetzt können sie also kommen, die Einnahmen, von denen alle sprechen, oder? 

Ja, oder. Denn statt Umsätze generierst du vor allem eins: Desinteresse bei deiner Zielgruppe.

Auch dein Tiny Offer verkauft sich nicht? Dann lies in diesem Artikel die 4 häufigsten Gründe für digitale Mini-Produkte, die nicht profitabel sind. Und auch, wie du es in Zukunft besser machst.

Inhalt

Klartext: Die meisten digitale Mini-Produkte sind nicht profitabel

Sie sind längst auch im europäischen Raum angekommen: Digitale Mini-Produkte, sogenannte Tiny Offer gehören mittlerweile zum guten Ton im Online-Business. Viele haben schon eins dieser Kennenlern-Produkte im Portfolio und immer mehr wollen noch in diesem Jahr ein digitales Mini-Produkt auf den Markt bringen.

Die Konkurrenz wächst also. Ein Grund mehr, sich mit diesem Thema gezielt auseinander zu setzen. Und zwar bevor wir in die Entwicklung  gehen.

Denn die Wahrheit ist leider auch:
Die wenigsten Tiny Offer werden wirklich halten, was sich ihre Ersteller*innen von ihnen versprechen. Sie werden nicht zu automatisierten monatlichen Umsätzen im vierstelligen Bereich führen und stattdessen ein trauriges Dasein in der virtuellen Angebots-Schublade fristen.

Und die Gründe dafür sind immer die gleichen. Das zumindest kann ich nach mittlerweile 2 Durchgängen meines begleiteten Online-Kurses „Tiny Offer – Big Efforts“, in dem schon mehr als 100 Teilnehmer*innen ihr (erstes) digitales Mini-Produkt entwickelt haben, sagen.

Lass uns in diesem Artikel einen Blick hinter die Kulissen werfen und über die typischen Gründe sprechen, die mit nahezu hundertprozentiger Sicherheit dazu führen werden, dass sich dein Tiny Offer nicht verkauft. Und sicherstellen, dass du es besser machst 🙂

#1: Das falsche Produkt

Eigentlich klingt es völlig banal, ist aber tatsächlich der häufigste Grund, warum sich ein Tiny Offer nicht verkauft:

Es wird das falsche Produkt angeboten. Und das auch gleich in mehrfacher Hinsicht:

 

Es gibt keinen Bedarf

Vermutlich ist das den meisten im Online-Business schon passiert:

Da wird sich stundenlang überlegt, welches Produkt denn wohl nachgefragt wird. Da wird auch ausgiebig über Inhalte, Formate und Aufbau nachgedacht und dabei komplett übersehen – kleines, aber wichtiges Detail am Rande! – ob es überhaupt Käufer dafür gibt.

Und damit meine ich keine Produkte, die man an jeder Ecke kaufen kann. Meist sind es Ideen für Kurse oder Workbooks, die zwar in der Theorie ganz toll klingen, in der Realität aber kaum Begeisterungsstürme auslösen.

Weil sie keinem roten Faden folgen, inhaltlich kaum strukturiert sind oder einfach, weil niemand nach dieser Lösung sucht.

Dabei wäre es so einfach, erstmal diejenigen zu fragen, die als Käufer*innen infrage kommen. Sie um ihre Meinung zu bitten, ihre größten Herausforderungen abzufragen und ganz genau hinzuhören.

Das beste Produkt, egal wie viele Gedanken du dir dazu gemacht hast und wie groß deine Erwartungen sind, bringt dir nichts, wenn niemand es kauft.

Und trotzdem höre ich von den Teilnehmer*innen meines Kurses nach dem ersten Modul ganz häufig:

„Auf die Idee, meine Community zu fragen oder eine Umfrage zu starten, bin ich gar nicht gekommen.“

Dabei ist das doch völlig naheliegend, in der Theorie reicht es, wenn du eine grobe Idee hast, in der Praxis musst du aber wissen, wo der Schuh drückt, was deine Kunden wirklich wollen und vor allem, welche Sprache sie sprechen.

Und selbst wenn du noch keine oder eine sehr überschaubare Community hast, kannst du Marktforschung betreiben:

Es gibt zuviel Konkurrenz

Vielleicht hast du das auch schon so oder so ähnlich gehört:

„Es ist doch gut, wenn es etwas schon gibt, denn dann besteht Bedarf!“

Und ja, es ist auch richtig, dass sich Produkte, die es – vielleicht auch mehrfach – schon gibt, leichter verkaufen lassen, als eins, das ohne Konkurrenz unterwegs ist. Vor allem dann, wenn es am eigentlichen Bedarf vorbei entwickelt wurde.

Ein großes, gleichartiges Angebot hat aber einen ganz entscheidenden Nachteil:

Du musst dich mit deinem Produkt behaupten. Und im schlimmsten Fall nicht nur gegen eins, sondern gegen gleich mehrere richtig gute Angebote.

Und wenn wir ehrlich sind, vielen von uns fällt schon der erste Schritt in die Sichtbarkeit schwer. Sich aber mit einem Produkt auf einem ausgetretenen Terrain zu bewegen und sich dann auch noch erfolgreich durchzusetzen, ist nochmal eine ganz andere Nummer.

Aber natürlich kann das auch funktionieren. Es kostet aber Zeit, Energie und Geduld. Also alles Eigenschaften, die eher nicht zum Grundgedanken eines Tiny Offers passen.

Der bessere, definitiv kräfteschonendere Weg wäre aber, auf ein digitales Mini-Produkt zu setzen, für das es Bedarf gibt und das eben noch nicht (so) häufig vertreten ist.

Dein digitales Mini-Produkt hat kein Alleinstellungsmerkmal

Dein digitales Mini-Produkt auf einem Markt zu verkaufen, der umkämpft ist und auf dem es viele ähnliche Produkte gibt, ist also grundsätzlich erstmal schwierig. Aussichtslos wird es dann, wenn du kein Alleinstellungsmerkmal hast oder – noch schlimmer – du es nicht kommunizieren kannst.

Lass mich das mal an einem Beispiel verdeutlichen:

Das sind vier aktuelle Werbeanzeigen von vier unterschiedlichen Anbietern, die ich völlig wahllos aus der Facebook Werbebibliothek ausgesucht habe.

Bei allen handelt es sich um ein digitales Mini-Produkt, mit dem Social Media-Vorlagen und -Templates angeboten werden. Der einzige Unterschied liegt in der Menge der Vorlagen. Bei Bild 1 sind es „nur“ 950, bei Bild 2-4 immerhin 1200.

Und nicht, dass wir uns hier missverstehen: Die Menge ist kein Alleinstellungsmerkmal!

Ich würde sogar soweit gehen und behaupten, dass es für die meisten Kunden keinen Unterschied macht, ob sie die oder eine andere Menge an Vorlagen bekommen. Was zählt ist letztendlich das Ergebnis: Zeit bei der Erstellung von Social Media-Beiträgen zu sparen.

Diese Vorlagen sind aber auch deshalb so ein gutes Beispiel, weil sie – zumindest – bei einigen Anbieter*innen sehr gut laufen. Und dann natürlich auch zwangsläufig andere auf diesen Trend aufspringen und ein identisches Produkt anbieten.

Und genau das ist das Problem: Warum sollte jemand ausgerechnet dein Produkt kaufen?

Wenn es mehr Auswahl als Nachfrage gibt, entscheiden am Ende des Tages andere Dinge über deinen Erfolg:

  • deine Reichweite, gemessen an der anderer
  • deine Creatives und Texte
  • dein Werbebudget
  • der Zufall (Ausspielung deiner Werbeanzeige etc.)

Versuche also erst gar nicht in einem vollen Markt ein Produkt zu platzieren, das es schon mehrfach gibt, wenn du keine Super-Reichweite, eine riesige Community oder das größte Werbebudget hast.

Entwickel stattdessen ein Tiny Offer, für das es Bedarf gibt, das aber noch nicht in hundert Varianten vorhanden ist. Und bei dem du dein Alleinstellungsmerkmal klar und deutlich kommunizieren kannst.

Du sprichst die falsche Zielgruppe an

Die oben gezeigten Werbeanzeigen sind auch ein gutes Beispiel dafür, wie man seine eigene Zielgruppe in die Irre führt oder – noch schlimmer – eine völlig falsche ansprichst.

Keine der oben gezeigten Personen ist im Bereich Grafik-Design unterwegs. Dabei wäre das doch bei den Social Media-Vorlagen eigentlich naheliegend, oder?

Natürlich nutzen alle Selbstständigen irgendwie Canva, um ihre Beiträge zu erstellen, die Zielgruppe ist also dementsprechend groß. Das spricht grundsätzlich natürlich für dieses digitale Mini-Produkt. Wenn wir aber einen Schritt weitergehen und zum Beispiel über Upsells sprechen, landest du in diesem Beispiel in einer Sackgasse:

Es gibt – wenn du kein Grafik-Designer bist – kaum eine Möglichkeit, ein Upsell zu platzieren, das letztendlich sinnvoll in die Kundenreise passt. Genau das ist aber die Strategie hinter Tiny Offer: Der Umsatz kommt nicht durch das digitale Mini-Produkt, er generiert sich vor allem aus den Upsells.

Lass es mich an einem Beispiel verdeutlichen:

Angenommen, du bist die Grafik-Designerin und bietest Social Media-Templates als Kennenlern-Produkt an. Dein Upsell-Produkt könnten dann zum Beispiel fertig designte Workbook-Vorlagen sein, die du im Verkaufsprozess zusätzlich anbietest. Am Ende des Funnels steht dann dein Online-Kurs zum Thema Branding.

Diese Vorgehensweise ist nicht nur logisch, sie beruht auch auf dem Prinzip aller erfolgreichen Tiny Offer:

Begleite deine Kunden über einen längeren Zeitraum mit logisch aufeinander aufbauenden Produkten.

Nehmen wir jetzt mal an, du bist Achtsamkeits-Coach und hast dir gedacht „Mensch, diese Social Media-Templates verkaufen sich wie geschnitten Brot, da mache ich mit“.

Du siehst das Problem, stimmts?

Genau, es gibt für dich als Achtsamkeits-Coach keine Möglichkeit, irgendein Produkt aus deinem Thema als Upsell anzubieten. Die Wahrscheinlichkeit, dass jemand ein Coaching bei dir bucht, weil er vorher deine Vorlagen gekauft hat, ist verschwindend gering.

Aber das ist genau das, was ich gerade sehe: Alle stürzen sich auf vermeintliche Umsatzbringer, hoffen auf das schnelle Geld und verbrennen unterm Strich doch nur ihr komplettes Werbebudget. Und einige gehen sogar soweit und kopieren dreist, statt selber Zeit und Energie aufzuwenden. 

Das ist eines der größten Missverständnisse in Sachen Tiny Offer und der Grund, warum es nach hinten raus nicht profitabel ist, bzw. nicht die Umsätze einbringt, die du dir gewünscht hast:

Es ist nicht das digitale Mini-Produkt, das dir diese Umsätze bringt. Es ist der gesamte Prozess, der dahinter steht.

Es reicht nicht, einfach „nur“ ein digitales Mini-Produkt zu entwickeln. Wenn du damit erfolgreich sein willst, musst du

  • den Prozess verstehen, der dahinter steht
  • einen Funnel einrichten, der dafür sorgt, dass dein Tiny Offer deine Werbekosten refinanziert
  • eine Produktwelt anbieten, die aufeinander aufbaut und mit der du deine Kund*innen langfristig begleiten kannst

Abgesehen davon, was denkt denn wohl deine Community, wenn du als Achtsamkeits-Coach plötzlich mit Social Media-Vorlagen um die Ecke kommst? Richtig, sie wäre zurecht irritiert.

Und genau das willst du nicht.

#2: Dein digitales Mini-Produkt löst keine Herausforderung

Weißt du, was die meisten mit dem Begriff Tiny Offer assoziieren? Sie übersetzen den Begriff 1 zu 1 in kleines Angebot und meinen genau das damit:

Einen Mini-Kurs oder ein kleines Workbook.

Genau das sind digitale Mini-Produkte aber eben nicht. Natürlich sind sie vom Umfang her den „richtigen“ Produkten unterlegen, aber deshalb nicht weniger hilfreich. 

Im Gegenteil, ein zentraler Erfolgsfaktor digitaler Mini-Produkte ist gerade, dass sie eine komplette Lösung für genau eine Herausforderung anbieten.

Bleiben wir bei den Social Media-Vorlagen, dann sieht das so aus:

1.) Herausforderung: Regelmäßig Beiträge auf Social Media veröffentlichen

2.) Bedürfnis: Zeit und Arbeit sparen

3.) Lösung: Anpassbare Vorlagen

Du siehst, selbst Vorlagen nehmen deine Kund*innen an die Hand und führen sie von der Herausforderung zur Lösung.

Und trotzdem sehe ich da draußen so viele vermeintliche digitale Mini-Produkte, die im Grunde nichts anderes als Freebies mit mehr Inhalt sind.

Vielleicht sind sie sogar hilfreich und vielleicht treffen sie auch auf einen Nerv, trotzdem decken sie nur einen Teilaspekt ab.

Vielleicht kennst du dieses Zitat von Theodore Levitt:

„Die Menschen wollen keinen Bohrer, sie wollen das Loch in der Wand“.

Und das trifft den Nagel im wahrsten Sinne des Wortes auf den Kopf:

Niemand kauft deinen Kurs, weil er immer schonmal einen Onlinekurs machen wollte. Er oder sie kauft deinen Kurs, weil er sich davon ein ganz bestimmtes Ergebnis erhofft.

Und genau das trifft insbesondere auf Tiny Offer zu. Es macht keinen Sinn, ein digitales Mini-Produkt zu entwickeln, das nur einen Teilaspekt einer möglichen Herausforderung anbietet. Du musst eine ganz konkrete Lösung anbieten, die deine Käufer auch – oder gerade! – mit deinem digitalen Mini-Produkt erreichen.

Bevor du also irgendwas entwickelst, starte bei der Herausforderung deines Idealkunden, kenne seine Bedürfnisse und formuliere dann die mögliche Lösung.

#3: Dein Idealkunde erkennt den Nutzen deines digitalen Mini-Produkts nicht

Und wenn wir dann beim Thema Bedürfnisse sind, spielt natürlich auch der Nutzen für deinen Idealkunden eine große Rolle, denn das sehe ich immer wieder vor allem auf Landingpages für digitale Mini-Produkte:

  • ellenlange Beschreibungen, was alles enthalten ist
  • tolle Mock-Ups, die einen ersten Eindruck vermitteln sollen

Was aber fehlt ist das große Ganze.

Denk nochmal an den Bohrer und das Loch in der Wand:

Niemand kauft ein Social Media-Template, weil die Vorlagen so hübsch designed sind. Sie werden gekauft, weil sie Zeit sparen. Und weil man mit ihnen stressfrei und ganz easy eine Posting-Routine etablieren kann.

Warum also sind so viele Landing-und Salespages voll von kilometerweiten Inhaltsbeschreibungen, wenn doch nur eins wirklich wichtig ist:

Was springt für deinen Kunden dabei raus?

Welche Transformation erlebt er mit deinem Produkt, wie verändert sich sein Leben, wenn er es gekauft hat?

Natürlich sind auch die Details zu deinem Produkt wichtig, aber am Ende des Tages entscheidet das Gefühl. Und das sprichst du nicht mit Features oder Inhalten an, das erreichst du nur, wenn deine Zielgruppe die Veränderung sieht, die für sie möglich ist.

#4: Deine Kommunikation ist unklar

Und genau an dieser Stelle macht deine Kommunikation den entscheidenden Unterschied zwischen „will ich“ und „uninteressant“.

Der Nutzen, den deine Zielgruppe aus deinem digitalen Mini-Produkt zieht, ist der erste Schritt zu klarer Kommunikation.

Was jetzt noch fehlt, ist das absolute Verständnis für deine Zielgruppe. Denn sind wir mal ehrlich, einen dieser nachfolgenden Sätze hast du garantiert schonmal gelesen:

  • hebe dein Business auf das nächste Level
  • finde zurück zu deiner Kraft und inneren Stärke

Hört sich erstmal gut an, stimmt. Aber hast du dich schonmal gefragt, was „hebe dein Business auf das nächste Level“ heißt? Oder fühlst du dich angesprochen, wenn dir jemand sagt, du kannst zurück zu deiner Kraft finden?

Ich nicht. Und das liegt daran, weil das Allerwelts-Phrasen sind, die alles und nichts aussagen können. Und auf jeden und keinen zutreffen.

Niemand fühlt sich also so richtig angesprochen und keiner weiß, was wirklich gemeint ist.

Richtig gutes Copywriting setzt genau an dieser Stelle an:

Statt nichtssagender Phrasen kannst du die Sprache deiner Zielgruppe verwenden und so ganz genau adressieren, was du für wen und warum anbietest. Und wirst damit automatisch auch klarer in deinen Aussagen.

Du musst deine Käufer also ganz gezielt davon überzeugen, was für sie drin ist. Und eben nicht auf Allgemeines zurückgreifen.

Statt „hebe dein Business auf das nächste Level“ verwendest du konkrete Ergebnisse, wie etwa mehr Kunden, mehr Umsatz oder mehr Reichweite.

Das macht nicht nur deine Texte verständlicher, deiner Zielgruppe wird auch viel besser klar, warum sie gerade dein digitales Mini-Produkt kaufen sollte.

Dein Tiny Offer verkauft sich nicht: Das sind die häufigsten Gründe

Die Frage, warum sich so viele digitale Mini-Produkte nicht verkaufen, ist nicht in einem Satz zu beantworten. Wahrscheinlich ist es auch ein Mix aus verschiedenen Faktoren, die dabei eine Rolle spielen.

Die Fehler, die ich hier im Artikel genannt habe, sehe ich aber immer wieder. Und ich sehe auch, dass ganz viel Potential in Sachen Tiny Offer auf der Straße liegengelassen wird, denn ganz ehrlich?

Es klingt erstmal verlockend, wenn du hörst, dass die kleinen Kennenlern-Produkte dir

  • regelmäßige Umsätze bringen
  • deine Community wie durch Zauberhand aufbauen
  • Kunden bringen, die deine Hochpreis-Angebote vom Fleck weg kaufen

Und ja, digitale Mini-Produkte sind ein mächtiges Werkzeug, das dir viel Reichweite, refinanzierte Werbeausgaben und sogar regelmäßige Umsätze bringen kann.

Aber es reicht nicht, ein Produkt zu entwickeln, es für 37€ auf den Markt zu werfen und ein paar Werbeanzeigen drauf zu schalten.

Tiny Offer werden mit der gleichen Sorgfalt und oft auch mit ähnlichem Energie- und Zeitaufwand wie ihre großen Brüder erstellt. Denn erst dann sind sie das Werkzeug, das dir mehr Reichweite, mehr Umsätze und mehr Kunden bringt.

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