Vermutlich hast du dir das einfacher vorgestellt: Tiny Offer entwickeln, Prozess einrichten, Ads schalten und schon geht´s los mit den vierstelligen Umsätze, die dir überall versprochen werden.
Aber statt Verkäufen passiert bei dir nichts und du stellst fest: Meine Werbeanzeigen laufen nicht!
Warum das so ist und was du dagegegen tun kannst, verrate ich dir in diesem Artikel.
Inhalt
Technik vs. soft facts
Werbeanzeigen sind spätestens seit dem iOS-Update alles andere als präzise targetierbar. Statistiken stimmen nicht, im besten Fall kommt in deinem Emailtool mehr an als dein Werbeanzeigenmanager anzeigt, aber unterm Strich ist das Schalten von Ads gefühlt oftmals eher ein Glücksspiel.
Dass es aber nicht immer nur (ausschließlich) an der Technik liegt, übersehen die meisten. In diesem Artikel spreche ich daher nicht über technische Gründe, warum deine Werbeanzeigen nicht laufen. Ich nenne dir stattdessen die 5 häufigsten soft facts für unprofitable Ads und wie du sie vermeidest.
#1: Falsche Zielgruppe
Die meisten Werbeanzeigen für digitale Mini-Produkte werden an kalte Kontakte adressiert, also Personen, die bisher weder dich noch deine Brand kennen.
Du musst also bei der Auswahl deiner Zielgruppe ziemlich genau vorhersagen können, welche Personen Interesse an deinem Tiny Offer haben könnten. Und welche dieser Personen dein Produkt am Ende des Tages auch kaufen werden.
Das klingt nicht nur schwierig, das ist – gerade bei den ersten Anzeigen – erstmal ein Glücksspiel.
Glücksspiel auch deshalb, weil du deine Zielgruppe aus einer Vermutung heraus wählst.
In diesem Artikel bin ich darauf eingegangen, wie wichtig es ist, ein Tiny Offer zu entwickeln, das in deine Produktwelt passt, statt eins zu wählen, das sich mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit verkauft.
Und damit meine ich, dass du als Achtsamkeits-Coach keine Templates für Social Media Feeds erstellen solltest, nur weil alle das machen und es profitabel scheint.
Damit verwirrst du nämlich einmal deine bestehende Community und ziehst auf der anderen Seite im schlimmsten Fall die falschen Menschen über deine Anzeigen an. Zumindest aber werden die wenigsten Käufer später ein Achtsamkeits-Coaching bei dir buchen.
Bleiben wir bei dem Beispiel, bist du gezwungen, eine Zielgruppe für deine Werbeanzeigen auszuwählen, die du gar nicht kennst. Du fängst also bei Null an und targetierst nach Interessen, Orten, Eigenschaften. Eine Methode, die aus Trial and Error besteht und unterm Strich gesehen sehr teuer ist. Mal abgesehen davon, dass ein Lottogewinn vermutlich realistischer wäre.
Um nicht ganz im Blindflug unterwegs zu sein, solltest du mit Lookalikes, also einer Gruppe von Personen mit ähnlichen Interessen & Eigenschaften wie eine bestehende Gruppe, arbeiten.
Die funktionieren aber nur, wenn die bestehende Gruppe aussagekräftig ist. Im Beispiel mit dem Achtsamkeits-Coach und den Templates ist sie das nicht, denn:
Diejenigen, die deine Website zum Beispiel besucht haben, die suchen keine Vorlagen. Sie möchten ein Coaching buchen oder wollen konkrete Unterstützung bei einem Problem.
Die Wahrscheinlichkeit, dass jemand aus dieser Gruppe, oder eben der darauf basierenden Lookalike, bei dir kauft, ist gleich Null.
Du könntest genauso gut dein Werbebudget verbrennen.
Wenn du also Anzeigen an kalten Traffic schalten willst, musst du entweder ein sehr gutes Gespür für die richtige Zielgruppe haben oder – noch besser – eine Lookalike erstellen können, die mit großer Wahrscheinlichkeit Interesse an deinem Produkt hat.
#2: Text und Creatives
Wie auch immer du deine Zielgruppe letztendlich erstellst, am Ende des Tages sind deine Creatives (Bilder, Mock-Ups) und Texte die nächste – extrem wichtige -Schnittstelle, die entscheidet, ob du mit deinen Anzeigen profitabel bist oder nicht.
Denn das ist das, was deine ausgewählte Zielgruppe als erstes sieht, wenn sie durch den Feed scrollt. Um auf deine Anzeige zu clicken, muss es dir mit deinen Creatives gelingen, das Scrollen zu unterbrechen. Das Bild ist also ein Stop-Element, das dafür sorgt, dass Nutzer einen längeren Blick darauf werfen und im besten Fall sogar clicken.
Ob du hierbei mit einem stylischen Mock-up oder einem anderen Bild erfolgreicher bist, hängt auch von deiner Zielgruppe ab.
Generell beobachte ich aber, dass Menschen eher klicken, wenn sie nicht sofort den Eindruck haben, es handelt sich um Werbung. Alltägliche Bilder, Selfies zum Beispiel, können hier also durchaus erfolgreicher sein.
Wenn du es mit dem Creative geschafft hast, die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe zu erregen, ist der Anzeigentext die nächste Hürde.
Hier entscheidet sich letztendlich, ob Nutzer deine Landingpage aufrufen, du also die Möglichkeit bekommst, ausführlich über dein Angebot zu informieren oder eben nicht.
In diesem Text geht es darum,
- im ersten Satz klar zu machen, worum es geht
- wer mit dieser Anzeige angesprochen werden soll
- Neugierde zu wecken und Interesse zu generieren mehr zu erfahren
Genau das ist also die entscheidende Stelle im gesamten Prozess, die am Ende des Tages darüber entscheidet, ob dein digitales Mini-Produkt gekauft wird, sich jemand für deinen Newsletter einträgt oder an deinem Bootcamp teilnimmt. Und trotzdem sehe ich immer wieder, das genau diese riesige Chance nicht genutzt wird.
Das mit 0815-Phrase gearbeitet wird, statt die Macht von richtig gutem Copywriting einzusetzen.
Da stehen dann am Anfang des Textes Sätze wie
„Die Türen zu meinem Kurs sind jetzt geöffnet!“
„Hebe dein Business auf das nächste Level!“
„Finde zurück zu deiner Kraft!“
Und ganz ehrlich, das sind nicht die Sätze, die dafür sorgen, dass jemand auf den Button clickt. Das sind nicht die Sätze, mit denen du auf den ersten Blick zeigst, worum es bei dir geht.
Diese Sätze sind hohle Phrasen. Nichtssagend und absolut unspezifisch. Und sie sagen im Grunde genommen nichts aus. Niemand fühlt sich da angesprochen oder sogar abgeholt.
Natürlich ist es ein super Gefühl, wenn du endlich launcht. Und ganz klar, du darfst dich über so einen Meilenstein freuen.
Die Wahrheit ist aber: Das interessiert nur leider niemanden. Nutzer, die es bis zu diesem Text geschafft haben, die wollen jetzt nur noch eins wissen:
Was genau habe ich davon? Wie und vor allem wobei hilft mir dieses Produkt?
Der nächste Schritt ist also der Click auf deine Landingpage und der wird immer unwahrscheinlicher, je unspezifischer dieser Text ist.
#3: Landingpage
Du hast es geschafft: Dein Creative wurde geclickt, dein Anzeigentext gelesen und der Nutzer ist auf deiner Landingpage gelandet.
Genau hier ist jetzt deine Chance, aus einem Interessenten einen Käufer zu machen.
Und du ahnst es wahrscheinlich schon:
Deine Landingpage ist auch nicht der Ort, an dem es um dich oder dein Produkt geht. Zumindest nicht vorrangig.
Deine Landingpage ist der Ort, an dem der Nutzer alle seine Fragen beantwortet haben möchte:
- Ist das Angebot für mich geeignet?
- Was bekomme ich, wenn ich mich dafür entscheide?
- Was erreiche ich damit?
Fang also bitte auch auf deiner Landingpage nicht mit „Die Türen sind geöffnet“ oder „Schön, dass du hier bist“ an, sondern starte mit einem kurzen, prägnante Pitch, der alles wichtige auf den Punkt bringt.
Und natürlich darfst – sollst! – du auch über dein Produkt sprechen und das, was es ausmacht. Aber erst im zweiten Schritt, wenn dem Nutzer klar ist:
Hier bin ich richtig, das könnte was für mich sein!
Landingpages folgen einem klaren, psychologischen Aufbau, der die Nutzer anleitet und ihnen alle Fragen beantwortet.
In meinem begleiteten Online-Kurs „Tiny Offer – Big Efforts“ widmen wir uns auch deshalb so intensiv dem Thema Texte für Landingpages und Anzeigen, weil sie es sind, die am Ende des Tages wirklich entscheiden, ob jemand kauft oder nicht.
Hier an dieser Stelle machen Texte also den Unterschied zwischen Erfolg und nicht profitabel. Mein Texter-Tipp daher an dich:
Widme dich diesen Texten ausführlich und gehe in ihnen auf die Fragen deiner potentiellen Käufer ein:
- Was bekommt dein Käufer?
- Warum braucht er es?
- Für wen ist es geeignet?
- Wie funktioniert es?
#4: Social Proof
Weißt du, was ich mache, wenn ich eine Werbeanzeige sehe, die mich anspricht? Ich gehe als erstes auf das Profil der Person.
Erwischt? Dann gehörst du also auch zu denjenigen, die erstmal abchecken, mit wem sie es denn so zu tun haben.
Und das ist völlig normal, denn gerade weil wir kalte Zielgruppen mit unseren Anzeigen ansprechen, fehlt etwas ganz essenzielles:
Das Vertrauen.
Und genau das ist aber so wichtig, um verkaufen zu können.
Der schnellste Weg, Vertrauen zu fassen geht bei Werbeanzeigen über das Profil. Hier kann ich sehen, was die Person macht, was sie gepostet hat, ob sie vielleicht schon bewertet wurde und wie viele Menschen ihr folgen.
Was ich aber auch sehe ist, dass die meisten, die Anzeigen schalten genau das unterschätzen.
Entweder posten sie gar nicht oder nur sehr unregelmäßig. Oder sie haben eine sehr überschaubare Community. Oder auch beides zusammen.
Versteh mich nicht falsch: Niemand hat direkt am Anfang seiner Selbstständigkeit eine riesige Community. Aber es macht einfach einen komischen Eindruck, wenn ich bei dir Social Media-Templates kaufen möchte, du aber selber nie postest.
Ich würde mich unweigerlich fragen, ob die Vorlagen vielleicht doch nicht so gut sind, wie du sagst.
Mein Tipp daher an dich: Bevor du Werbeanzeigen schaltest, sei einen gewissen Zeitraum lang selber aktiv auf deinen Profilen. Poste Content, überprüfe ob deine Informationen zu deinem Produkt passen und ob alle Fotos auch in Ordnung sind.
Das müssen keine 100 Beiträge sein, aber mindestens 10 gehe ich schon zurück und schaue sie mir an.
#5: Expertenstatus
Und wenn wir über konsistentes Posten sprechen, landen wir irgendwann auch beim Thema Expertise. Auch das ein Faktor, der Vertrauen generiert.
Ich habe vor ein paar Tagen eine Werbeanzeige gesehen, in der es um Text-Vorlagen ging. Ziel dieses Mini-Produktes ist es also, mit Bausteinen Texte für zum Beispiel Landingpages zu erstellen und damit am Ende Zeit zu sparen.
Unabhängig davon, was ich persönlich als Conversion-Texterin von solchen Bausteinen halte, hat mich auch der Blick aufs Profil irritiert:
Derjenige ist laut Chronik Coach für Mitfünfziger, die im letzten Abschnitt ihres Arbeitslebens nochmal durchstarten wollen.
Ja, richtig, meine erste Frage war: Was genau hat das mit Texten zu tun? Und kann ein Coach für Mitfünfziger überhaupt der richtige Ansprechpartner für convertierende Texte sein?
Im Zweifelsfall entscheide ich mich an dieser Stelle für Nein und breche den Kaufvorgang ab.
Expertenstatus heißt in diesem Zusammenhang übrigens nicht, dass du schon x Jahre in deinem Thema unterwegs sein musst oder Tausende gecoacht haben solltest.
Es bedeutet, dass ich zweifelsfrei erkennen muss, ob du diejenige bist, die über das nötige Wissen verfügt, um mir zu helfen.
Wenn du also Social Media-Templates anbietest, muss ich das auch in deinem Profil wiederfinden. Entweder mit einem besonders ansprechenden Feed oder eben mit Beiträgen, die deine Expertise widerspiegeln.
Mein Tipp daher an dich:
Beantworte auf deinen sozialen Profilen die Fragen, die sich potentielle Kunden stellen könnten:
- Wer bist du?
- Was machst du genau?
- Was kannst du ganz besonders gut?
Was du tun kannst, wenn deine Werbeanzeigen nicht laufen
Vor ein paar Tagen bin ich von einer Kundin gefragt worden, was ich denn mache, wenn meine Anzeigen nicht laufen.
Und meine Antwort hat sie überrascht, denn ich starte nicht mit der Landingpage und verbessere sie. Das mache ich wenn nötig erst im allerletzten Schritt.
Ich fange damit an, erst einmal die technische Seite zu überprüfen:
- Habe ich das richtige Anzeigenformat gewählt? (Leads, Conversion, Bekanntheit)
- Ist meine Zielgruppe richtig definiert, stimmen meine Lookalikes?
- Ist das Budget ausreichend für die Kampagne?
Erst wenn hier keine Fehler stecken, fange ich an, Creatives und Texte zu analysieren und auszutauschen bzw. zu verbessern.
Und erst ganz zum Schluss schaue ich mir meine Landingpage an, denn das ist die letzte Stelle im gesamten Prozess und damit naturgemäß auch die Stelle, an der – gemessen an den vorherigen Schritten – die wenigsten Personen ankommen.
Wenn meine Anzeigen nicht laufen, dann liegt das sehr wahrscheinlich eher an der Anzeige oder dem Text selber als an der Landingpage.
Was ich niemals mache, was ich aber sehr häufig sehe:
Dass Menschen bei Werbeanzeigen, die nicht laufen direkt vermuten, es liegt am Produkt.
Und dann wird hektisch verbessert, noch ein weiteres Feature eingefügt oder das gesamte Produkt infrage gestellt.
Ja, es ist möglich, dass du ein Angebot entwickelt hast, für das es keine Nachfrage gibt. Dafür können aber deine Werbeanzeigen nichts.
Und sie können dafür auch gar nicht verantwortlich sein, weil Nutzer auf deiner Landingpage dein Produk noch gar nicht kennen. Und damit natürlich auch nicht beurteilen können, ob es gut oder schlecht ist.
Erst, wenn du alle genannten Schritte gemacht hast und immer noch keine Verbesserung bei deinen Werbeanzeigen siehst, solltest du einen Schritt zurückgehen und dein Angebot überprüfen.
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