Wusstest du, dass jeder Käufer mindestens 4 Stufen durchläuft, bevor er sein Portemonnaie öffnet und zuschlägt? Oder, dass ein erfolgreicher Launch am Ende des Tages einzig und allein von deinem Content abhängt? Falls nicht, lies weiter und erfahre, wie du die AIDA Formel nutzen kannst, um mehr von deinen Onlinekursen, Coachings & Dienstleistungen zu verkaufen. Und die Kasse klingelt statt leer bleibt.
Inhalt
Was ist die AIDA Formel?
Action
Attention | Aufmerksamkeit
Im ersten Schritt geht es darum, die Aufmerksamkeit eines potentiellen Kunden für deine Onlinekurse, Coachings oder Dienstleistungen zu erlangen.
Das kann einmal über deine Marke (Personal Brand) selbst sein oder über gezielte Werbung zu deinem Produkt.
Mache dir bewusst, dass Personen an dieser Stelle der Kundenreise weder dich noch deine Produkte kennen. Hier geht es also nicht um Produktmerkmale (extralange Videos, umfangreicher Support etc.), sondern vielmehr um den Nutzen, den dein Käufer durch dein Produkt hat.
Beanworte daher an dieser Stelle mit deinem Content primär diese eine Frage deines Käufers:
„Was habe ich davon?“
Content für die Phase Aufmerksamkeit
An dieser Stelle eignet sich also jede Art von Content, der die Aufmerksamkeit deines idealen Kunden auf dich und deine Produkte lenkt.
Blogartikel:
Durch SEO-optimierte Blogartikel finden Nutzer zu dir, die dich über die Online-Suche (Google, Bing etc.) gefunden haben und ganz konkret nach Lösungen für ihr aktuelles Problem suchen.
Für deinen Content heißt das, er muss an dieser Stelle das Problembewusstsein deines potentiellen Kunden treffen und ihm aufzeigen, dass du die Expertin in diesem Thema bist.
Die Mehrheit der potentiellen Kunden, die an dieser Stelle auf dich, deine Marke und deine Produkte stoßen, sucht also nach Lösungen und gibt daher eher komplette Sätze (Longtail-Keywords) als einzelne Begriffe ein.
Optimiere daher deine Artikel nicht nur auf diese Suchintention, finde vielmehr auch heraus, welche Sprache deine Zielgruppe dabei spricht:
Wenn du zum Beispiel Achtsamkeits-Coach bist, schreibe eine ausführliche Anleitung, wie es gestressten Müttern gelingt, trotz vieler Verpflichtungen Ruhe für sich und ihre Bedürfnisse zu finden. Versetze dich in diese Personen und frage dich, was sie wohl eingeben würden, wenn sie noch gar kein Produkt im Kopf haben, aber Antworten wollen.
Stelle sicher, dass Leser deines Artikels ein Gefühl dafür bekommen, dass du die richtige Ansprechpartnerin bist.
Podcast:
Auch hier gilt es, die Suchintention deines idealen Kunden zu verstehen und ihm durch passende Podcast-Episoden das Gefühl zu geben, dass er bei dir genau richtig ist.
Es macht keinen Sinn an dieser Stelle der Kundenreise schon auf eine Schritt für Schritt-Anleitung einzugehen. Vielmehr solltest du dafür sorgen, dass Hörer sich in deinen Aussagen wiederfinden, dass sie das Gefühl haben, verstanden zu werden.
Ganz am Anfang steht also ein Bedürfnis, erst im zweiten Schritt kommt die Erkenntnis, wie es lösbar werden kann.
Interest | Interesse
Konzentriere dich mit deinem Content also nicht auf jedes noch so kleine Feature deines Produkts, sondern orientiere dich an der Transformation deines idealen Kunden.
Wenn wir beim Beispiel des Achtsamkeits-Coachings bleiben, ist also nicht die Anzahl der Sitzungen relevant, es ist das Ergebnis daraus (mehr Zeit für sich, weniger Streß, entspannte Abende etc.).
Desire | Verlangen
Weißt du, was für mich die größte Herausforderung beim Brotholen ist? Richtig, Nein zu den süßen Teilchen zu sagen, die strategisch günstig und nett anzusehen, direkt neben der Kasse liegen. Rational weiß ich, dass die Dickmacher eigentlich keine gute Idee sind, aber emotional sehe ich mich dann doch schon mit einer heißen Tasse Latte Macchiato auf der Terasse sitzen. 🙂
Und genau dieses Gefühl ist der nächste Schritt in der Kundenreise: von Interesse zu echtem Verlangen.
Dein idealer Kunden muss das Gefühl haben, ohne dein Produkt geht es nicht. Er muss die Veränderung für sich nicht nur erkennen, er muss sich den zu erreichenden Zustand bildlich vorstellen können. Und wie funktioniert das content-technisch am besten?
Richtig, über Emotionen.
Erst Emotionen lassen ein Produkt oder eine Dienstleistung attraktiv erscheinen. Wenn potentielle Käufer also keinerlei Emotionen aufbauen können, werden sie am Ende des Tages auch nicht kaufen. Dein Onlinekurs wird zum Ladenhüter, dein Launch wird zum Flop und Katsching macht höchstens die Katze an ihrem Kratzbaum.
Deine Texte müssen daher eine emotionale Verbindung zwischen deinem Produkt und deinem idealen Kunden schaffen. Das gelingt dir am besten, wenn du nicht nur die Bedürfnisse konkret ansprichst, sondern auch den Wunsch-Zustand skizzierst, der mit deinem Angebot möglich ist.
Frage dich daher also, was der größte Schmerzpunkt deines potentiellen Kunden ist und „wohin“ er gerne möchte.
Beispiele für Slogans & Claims
BMW: „Freude am Fahren“ – BMW spricht in dieser Werbebotschaft das Bedürfnis nach Fahrerlebnis und -freude an und adressiert damit Käufer, die das Auto nicht als reines Fortbewegungsmittel, sondern als „Spaßfaktor“ erleben wollen.
Milka: „Zarte Versuchung“ – Hier geht es um das Nasch-Verlangen, dass die zartschmelzende Schokolade auslöst. Auch ein gutes Beispiel dafür, wie man mit zwei Wörtern Bilder im Kopf entstehen lassen kann: Siehst du die Tafel vor dir?
Adidas: „Impossible is Nothing“ – Diese Werbebotschaft von Adidas ermutigt die Menschen, ihre Grenzen zu überschreiten und ihre Träume zu verfolgen.
Action | Handlung
Im letzten Schritt der Kundenreise geht es um alles, im wahrsten Sinne des Wortes.
Dein potentieller Kunde hat nun alles, was er für seine Kaufentscheidung braucht und muss „nur“ noch den eigentlichen Kauf ausführen.
Auch, wenn du während der bisherigen Schritte alles dafür getan hast, deinen Onlinekurs, deine Coachings oder Dienstleistungen zu verkaufen, kann immer noch der Worst Case eintreten:
Dein Angebot wird trotzdem nicht gekauft.
Um zu verstehen, warum Menschen an dieser Stelle dann doch nicht kaufen, müssen wir noch einmal zurück zu den Emotionen:
Stell dir vor, du möchtest ein Auto kaufen, Probegefahren bist du schon, das Geld hast du auch dabei, aber im Autohaus überkommt dich das Gefühl, der Verkäufer hat gerade nicht so viel Zeit für dich. Du fühlst dich unwohl, zögerst und in den allermeisten Fällen wirst du den Kauf an dieser Stelle abbrechen. Vielleicht kehrst du an einem anderen Tag zurück, vielleicht überlegst du es dir aber auch ganz anders.
Was ist passiert?
Dein Gehirn hat dir unbewusst signalisiert, dass hier etwas nicht stimmt. Es hat deine vorangegangenen positiven Gefühle durch ein negatives Ereignis (keine Zeit) umgekehrt und dich ins Zögern gebracht: Bin ich hier wirklich richtig?
Ein bekannteres Beispiel sind abgebrochene Warenkörbe im Onlineshopping, Kunden verlassen die Seite also wieder ohne den Kaufvorgang abgeschlossen zu haben. Hier liegt Statistiken zufolge die Quote bei fast 70%!
Die Gründe für einen Kaufabbruch in allerletzter Minute sind vielfältig:
- Technische Probleme
- Unklarer Ablauf nach der Bestellung
- fehlendes oder erschüttertes Vertrauen
- Zweifel an der Seriosität des Anbieters
Dein Content an dieser Stelle muss also letzte Zweifel ausräumen, Vertrauen herstellen/verstärken und transparent über die Schritte nach dem Kauf informieren.
Arbeite an dieser Stelle mit Kundenmeinungen und Bewertungen, zeige nochmal die Transformation auf, die dein Kunde erreichen wird und gebe durch klare Handlungsaufforderungen (CTA-Button) den weiteren Prozess vor. Halte den Bestellprozess insgesamt kurz, vermeide zu viele Klicks und Ablenkung.
AIDAS als Erweiterung der AIDA Formel
Die AIDA Formel wird auch heute noch verwendet, kommt aber insbesondere im Online-Marketing an ihre Grenzen.
Als Erweiterung hat sich daher die AIDAS Formel etabliert, die zusätzlich zu den bereits genannten vier Schritten auch den Faktor (Kunden-) Zufriedenheit berücksichtigt.
Okay, Zufriedenheit, das klingt logisch sagst du jetzt bestimmt, oder? Fakt ist aber, die meisten Onlinekurs-Anbieterinnen konzentrieren sich mit ihrem kompletten Marketing immer wieder auf neue Kunden. Die wenigsten haben ein etabliertes System, das aus Einmalkäufern wiederkehrende macht. Sie bieten also keine Aufbau- oder Folgeprodukte an, mit denen sie viel einfacher (und sicherer!) Einnahmen generieren könnten.
Genau das erleichtert dir aber dein Business nicht nur insgesamt, es macht dich auch unabhängiger von Social Media und Co. Du musst nicht mehr ständige Kalt-Akquise betreiben, sondern kannst dich stattdessen voll auf deine bestehenden Kunden fokussieren. Und sie damit ein Stück weit auf ihrer Reise begleiten. Mini-Produkte sind übrigens ein geniales Einstiegsangebot. Wenn du mehr über die kleinen Alleskönner wissen möchest, lies gerne mal hier rein.
AIDA Formel: Beispiele aus dem Online-Business
Lass uns noch einmal kurz die verschiedenen Stufen des AIDA Modells betrachten und schauen, wie auch du das Prinzip ganz easy in deinem Online-Business umsetzen kannst:
Attention: Eine auffällige Werbeanzeige oder ein Video, das du in den sozialen Medien teilst, kann die Aufmerksamkeit deines idealen Kunden auf sich ziehen und ihn neugierig auf deine Angebote machen.
Interest: Mit einer conversion-starken Landing- oder Salespage, auf der du alle Vorteile und Funktionen deines Produkts oder einer Dienstleistung nennst, weckst du das Interesse deiner Wunschkunden.
Desire: Positive Bewertungen oder inspirierende Erfolgsgeschichten deiner Kunden können das Verlangen potenzieller Kunden steigern.
Action: Eine klare Handlungsaufforderung wie „Jetzt kaufen“ oder „Jetzt anmelden“ auf einer Webseite oder in einer E-Mail-Kampagne unterstützt deine Wunschkunden dabei, eine finale Entscheidung zu treffen.
Gründe, warum die AIDA Formel im Onlinemarketing kritisch betrachtet wird
Die AIDA Formel, oder ihre Erweiterung wird zwar auch heute noch verwendet, immer wieder kommt aber auch Kritik an diesem Modell auf.
Hier sind einige der Kritikpunkte:
Überbeanspruchung:
Da sich die AIDA Formel durchgesetzt hat, wird sie natürlich häufig verwendet. Kritiker nennen hier vor allem die Abnutzung, Menschen gewöhnen sich also daran, die Formel verliert ihre Wirkung. Oder aber – und das höre ich gerade in letzter Zeit häufiger – das AIDA Prinzip wirkt manipulativ. Kunden werden also ganz gezielt beeinflusst, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
Unzureichende Personalisierung:
Ein wichtiges Element der AIDA Formel ist die angenommene Tatsache, dass alle Menschen gleich reagieren, ihre Kaufentscheidung also immer einem gleichen Muster folgt.
Diese „One-Size-Fits-All“-Methode stösst aber vor allem dann an seine Grenzen, wenn wir es mit unterschiedlichen Bedürfnissen und Wahrnehmungen zu tun haben. Hier muss zwangsläufig individuell gearbeitet werden.
Fokussierung auf den Verkauf:
Die AIDA-Formel ist primär darauf ausgerichtet, einen Verkauf abzuschließen. Dies führt dazu, dass das langfristige Ziel der Kundenbindung aus den Augen verloren wird.
Ignorieren anderer Faktoren: Die AIDA-Formel konzentriert sich auf den Kaufprozess des Kunden und vernachlässigt andere Faktoren, die ebenfalls wichtig sind, wie z.B. die Erfahrung des Kunden mit deinem Produkt oder deinem Service.
Veraltet:
Die AIDA-Formel wurde bereits im 19. Jahrhundert entwickelt und hat sich seitdem kaum verändert. In einer Welt, in der sich das Marketing ständig weiterentwickelt, kann sie als veraltet angesehen werden.
Alternative zum AIDA Modell: Das SOR Modell
Trotz dieser Bedenken bleibt die AIDA-Formel ein nützliches Konzept im Onlinemarketing und kann bei der Erstellung überzeugender Werbebotschaften hilfreich sein, solange sie nicht überbeansprucht und mit anderen Strategien und Techniken kombiniert wird.
Alternativ dazu orientieren sich aber immer mehr am sogenannten SOR-Modell.
Hierbei konzentriert man sich statt auf vier nur auf drei Schritte:
Stimulus:
Der Stimulus bezieht sich auf die Reize, die potenzielle Kunden auf Ihre Website oder Ihr Angebot aufmerksam machen. Dies kann eine Anzeige auf Social Media, eine Suchmaschinenwerbung oder ein Video auf YouTube sein. Der Stimulus kann auch auf einer Empfehlung von Freunden oder einer positiven Bewertung basieren.
Organismus:
Der Organismus bezieht sich auf den Kunden und wie er auf den Stimulus reagiert. Dies umfasst Aspekte wie die Wahrnehmung des Kunden, seine Erwartungen und Bedürfnisse sowie seine Erfahrungen mit ähnlichen Produkten oder Dienstleistungen.
Response:
Response bezieht sich auf die Aktion, die der Kunde als Reaktion auf den Stimulus und seine Erfahrungen ergreift. Dies kann ein Kauf, eine Anmeldung für einen Newsletter oder die Teilnahme an einem Webinar sein.
Im Gegensatz zur AIDA-Formel, die sich auf den Verkaufsprozess konzentriert, berücksichtigt das SOR-Modell die Erfahrungen und Erwartungen des Kunden. Es geht nicht nur darum, potenzielle Kunden zu gewinnen, sondern auch um die Schaffung einer positiven Erfahrung und die Erfüllung ihrer Bedürfnisse und Erwartungen.
In nur vier Schritten Schritten zum profitablen Launch
Du siehst, es gibt viele Gründe dafür, sich mit dem AIDA Modell oder seiner Alternativen zu beschäftigen. Wenn du aus einem „Ganz okay“-Launch allerdings einen machen möchtest, bei dem deine Kassen klingeln, solltest du bei der Erstellung deines Contents darauf achten, welche Kundentypen du ansprechen möchtest und was ihre spezifischen Bedürfnisse sind.
Denn volle Emaillisten mit den richtigen Menschen, ratzfatz verkaufte Onlinekurse oder ausgebuchte Terminkalender sind in den wenigsten Fällen Zufall….
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Dieser Beitrag hat 2 Kommentare
Ein sehr aufschlussreicher Artikel über die Anwendung der AIDA-Formel im Online-Marketing. Besonders wertvoll finde ich die Erörterung der Kritikpunkte und die Vorstellung des SOR-Modells als Alternative. Diese Perspektive eröffnet neue Wege, um Marketingstrategien anzupassen und effektiver zu gestalten. Die praktischen Beispiele helfen dabei, die Theorie direkt in die Praxis umzusetzen. Vielen Dank für die detaillierten Einblicke und die hilfreichen Tipps!
Hallo Stephan,
danke für deine Rückmeldung. Es freut mich, dass du meinen Artikel so wertvoll und hilfreich findest. Genau mein Ziel 🙂
Alles Gute für dich und schaue gerne öfter vorbei.
Viele Grüße,
Alexandra