Warum verkaufe ich nicht

10 Gründe, warum du nicht verkaufst

Kennst du das: Du hast Klicks aber keine Verkäufe? Oder du generierst mit deinem Online Business generell noch keine Verkäufe? Gründe, warum du nicht verkaufst gibt es viele. Und nicht immer liegt es an dir oder deinem Produkt. Lies in diesem Blogartikel, warum sich deine Kurse, Coachings und Produkte wie Ladenhüter anfühlen und wie du das ganz einfach änderst.

Inhalt

Du hast (natürlich! :-)) ein tolles Produkt, die Anzahl deiner Webseite-Besucher steigt monatlich, aber deine Umsätze stagnieren. Was sich hier wie ein schlechter Anriss liest, ist leider gar nicht mal so selten. Es gibt so viele tolle Persönlichkeiten da draußen mit innovativen Produkten und Dienstleistungen, aber am Monatsende bleibt trotzdem nichts über.

Falls es dir ähnlich geht, hier kommt die gute Nachricht: Viele der Gründe kannst du unmittelbar beeinflussen. Du musst sie nur kennen. Hier habe ich dir 10 Gründe, warum du nicht verkaufst, gesammelt. Und on top nenne ich dir auch die Möglichkeiten, wie du genau das änderst.

Gründe, warum du nicht verkaufst:
Deine Zielgruppe ist nicht richtig definiert

Vermutlich der Klassiker überhaupt und du kannst es vielleicht auch schon nicht mehr hören, aber:

Deine Positionierung ist ein entscheidender, wenn nicht sogar der entscheidende, Faktor für deinen Erfolg. Wenn du hier nicht klar genug unterwegs bist, überträgt sich das auf dein gesamtes Business:

  • deine Kommunikation ist unklar und austauschbar
  • deine Angebote werden nicht, oder nur von den falschen Leuten wahrgenommen

Und eigentlich ist das ja auch logisch:

Wie kannst du Formate und Inhalte erstellen, wenn du gar nicht weißt, wen du genau ansprechen willst?

„Sprichst du alle an, erreichst du niemanden richtig“ – gerade aber im Online-Business, in dem es eben nicht möglich ist, ein Produkt physisch anzufassen oder von Angesicht zu Angesicht (Stichwort: Sympathie) zu sprechen, musst du klar und deutlich kommunizieren, um überhaupt wahrgenommen zu werden.

Wenn du also genau weißt, wer dein idealer Kunde ist und wobei er konkret Unterstützung benötigt, kannst du auch viel besser deine gesamte Marketing-Strategie daran ausrichten.

Übrigens: Wir sprechen immer von Nischen und spitzer Positionierung, nicht immer funktioniert das aber. Gerade Gründer*innen starten oft mit mehreren Produkten, um erste Umsätze zu generieren und sichtbar zu werden.

In meinen Kursen und Workshops ist die ideale Positionierung die größte Herausforderung meiner Teilnehmer*innen.

Und ich gehe auch mit, wenn die spitze Positionierung in einer kleinen Nische als Idealbild gesehen wird. Aber es funktioniert durchaus auch anders.

Wie, das kannst du in Episode 3 meines Podcast hören: Positionierung für Unentschlossene

Falls du lieber liest, findest du hier den ausführlichen Blogbeitrag dazu: Wie du deinen Bauchladen in 4 Schritten positionierst und dein Business profitabel machst

Das Workbook zur Folge kannst du dir hier herunterladen. Die PDF-Datei öffnet sich direkt nach dem Anclicken.

Gründe, warum du nicht verkaufst:
Dein Angebot ist nicht verständlich (genug)

Ein weiterer der Gründe, warum du nicht verkaufst ist, dass niemand dein Angebot versteht. Hier geht es also um den Nutzen deines Angebots und wie genau du deinen Wunschkunden bei seiner Herausforderung unterstützen kannst.

Versteh mich nicht falsch, dein Angebot ist ganz sicher gut und trifft genau die Erwartungen deiner Wunschkunden, das Problem dabei ist aber:

Sie wissen nicht, wie wertvoll dein Angebot für sie ist. Sie sehen ihren Nutzen nicht und haben daher auch keinen Anreiz, sich näher damit zu beschäftigen.

Das liegt vielfach an einer unklaren Kommunikation. Ich sehe zum Beispiel ganz oft top gestaltete Webseiten, auf denen ich nicht mal auf den zweiten Blick erkennen kann, worum es genau geht. Und das ist dann auch der Punkt, an dem fast jeder wieder abspringt.

Egal, wo auch immer du kommunizierst, online gelten andere Regeln. Hier muss es dir gelingen, innerhalb einer sehr (!) kurzen Spanne Aufmerksamkeit zu erregen, exakt aufbereitete Informationen zu liefern und den Wert deines Angebots zu nennen. Die normale Aufmerksamkeitsspanne eines Menschen reicht in etwa 8 Sekunden, rund 80% der Texte werden nur überflogen, der Rest bewusst(er) wahrgenommen.

Für deine Posts und Artikel bedeutet das:

  • Im ersten Satz muss schon deutlich werden, worum es geht
  • deine Texte müssen strukturiert und leicht zu scannen sein
  • besonders wichtige Informationen solltest du mit einem „Stopper“ versehen, an dem der Leser hängenbleibt
  • vermeide konsequent Füllwörter und Phrasen
  • ausführliche Informationen gehören in weiterführende Unterkategorien

Gründe, warum du nicht verkaufst:
Du bist nicht sichtbar (genug)

Okay, das ist ein wichtiger Punkt und trifft natürlich häufig am Anfang deiner Selbstständigkeit zu.   Authentische Sichtbarkeit erreichst du ganz selten von jetzt auf gleich. Vielmehr ist es ein Prozess, in dem du über längere Strecken wertvollen Content zur Verfügung stellst und dir damit nach und nach eine Community aufbaust.

Es dauert also eine gewisse Zeit, bist du nicht nur überhaupt wahrgenommen wirst, sondern auch erste Verkäufe in deinem Online-Business erzielst.

Dennoch kannst du einiges tun, diese Zeitspanne zu reduzieren:

  • fokussiere dich zu Beginn auf eine, maximal zwei Plattformen, auf denen deine Wunschkunden auch unterwegs sind.
  • bespiele diese(n) kontinuierlich mit relevanten Inhalten
  • vernetze dich mit anderen, die auch in deinem Thema oder ähnlich unterwegs sind
  • gehe Kooperationen (Blog, Podcast etc.) ein und unterstütze andere in ihrem Business (Likes, Kommentare, Empfehlungen)

Gründe, waru, du nicht verkaufst:
Du wirst (noch) nicht als Expert*in wahrgenommen

Es reicht nicht, Expert*in in deinem Thema zu sein, deine Umgebung muss dich auch als solche wahrnehmen. Aber mit dem Experten-Business ist das ja so eine Sache:

„Bin ich gut genug, anderen zu helfen?“ „Ab wann darf ich mich Expert*in nennen?“

Natürlich kenne auch ich diese Fragen, aber seien wir mal ehrlich:

Du hast dich doch selbstständig gemacht, weil du etwas ganz besonders gut kannst, oder? Deine Mission ist es doch von Anfang an gewesen, anderen auf ihrem Weg zu helfen und sie bei ihren Herausforderungen zu unterstützen?

Du brauchst nicht noch ein Zertifikat, einen weiteren Kurs oder eine andere Ausbildung. Wenn du mit Herzblut in deinem Thema unterwegs bist, dann darfst du dich Expertin nennen. Punkt.

Und du darfst es natürlich auch genauso kommunizieren:

  • zeige deiner Community wobei und vor allem wie du sie unterstützen kannst
  • hör auf, dich selber mit der Ausrede „Aber ich brauche noch unbedingt xyz“ zu blockieren
  • veröffentliche Referenzen und Kundenstimmen

Gründe, warum du nicht verkaufst:
Deine Kunden vertrauen dir nicht

Gehen wir mal von dir aus:

Würdest du einen Sportwagen für 100.000 € einfach so beim Händler um die Ecke kaufen?

Wohl eher nicht.

Egal, welches Produkt du anbietest oder in welchem Preissegment du unterwegs bist, der entscheidende Faktor für einen Verkauf ist Vertrauen.

Dabei geht es nicht immer nur um das Vertrauen in dich als Person. Es ist vielmehr das Gesamtpaket aus Persönlichkeit, Präsentation und Wohlfühl-Faktor, das den Unterschied machen kann, ob jemand bei dir kauft.

  • kommuniziere deutlich und transparent
  • vermittel deinen Nutzern das Gefühl, dass sie bei dir richtig sind
  • verwende ein Branding, das zu dir passt
  • sei präsent und nah dran an deiner Zielgruppe
  • verwende vertrauensbildende Elemente (Testimonials, Kundenstimmen)

Gründe, warum du nicht verkaufst:
Deine Kommunikation adressiert nicht richtig

Falls du dich jetzt fragst, wie eine Kommunikation nicht richtig adressieren kann:

Ich habe vor einiger Zeit eine Anzeige geschaltet und die dazugehörige Landingpage aus Zeitmangel extern erstellen lassen. Und obwohl ich sie freigegeben habe, ist mir nicht aufgefallen, dass die Empfänger auf der Seite nicht eindeutig genannt wurden. Zusammen mit einer unglücklichen Zielgruppen-Auswahl hat das schlußendlich dazu geführt, dass die Anfragen, die ich durch die Anzeige generiert habe, allesamt aus einer Zielgruppe kam, die ich eigentlich eher nicht bediene. Shit happens!

Aber nicht nur deine Zielgruppe selber beeinflusst den Erfolg deiner Kommunikation, auch schwammige oder unklare Formulierungen können verunsichern.

  • erstelle deine Formate selber oder achte bei Externen auf ausführliche Briefings
  • erstelle deine Inhalte ausschließlich für deine Zielgruppe und benenne sie idealerweise auch konkret „Du bist Coach, Berater oder Dienstleister …“
  • kommuniziere eindeutig und unmissverständlich
  • hole dir dazu regelmäßig Feedback und frage andere, was sie aus deine Formaten und Inhalte mitnehmen

Gründe, warum du nicht verkaufst:
Du nutzt die falschen Kanäle und Formate

Ich oute mich jetzt mal:

Ich „speckere“ gerne bei anderen und schaue, wie sie sich und ihr Angebot auf ihrer Webseite darstellen. Nicht, weil ich kopieren möchte, viel mehr geht es mir darum einen Eindruck zu bekommen, wie andere Selbstständige sich präsentieren und zum Teil auch organisieren.

Und ich bin – entgegen dem allgemeinen Social Media-Trend – jemand, der nach wie vor die Webseite als die Basis einer Kommunikation favorisiert. Natürlich kannst du auch über eine Community verkaufen, aber wenn ich mich für etwas entscheide, fallen Anbieter ohne eigene Webseite erstmal raus.

Für deine Inhalte bedeutet das:
Es ist immens wichtig, sowohl die richtigen Plattformen zu bespielen, als auch die passenden Formate zu erstellen.

Nehmen wir mal an, du bist im Bereich Coaching unterwegs und jemand informiert sich gerade generell über mögliche Coaches für seine Herausforderung. Was für einen Eindruck bekäme er von deiner Arbeit, wenn du ausschließlich auf Instagram unterwegs wärst?

Oder noch schlimmer, er findet dich gar nicht, weil er eher auf Facebook unterwegs ist?

Gründe , warum du nicht verkaufst:
Der Wert deines Angebots wird nicht erkannt

Wir sprechen ja immer vom Nutzen, den ein Angebot haben muss. Das beste Produkt nützt dir aber nichts, wenn niemand weiß, was er mit ihm erreichen kann. Also Nutzen, ja. Aber bitte auch kommunizieren!

Ein Platz in meinem Premium Mentoring-Paket kostet aktuell 2.490€. Eine Menge Geld, ganz sicher und es gibt vermutlich einige, die sich das nicht leisten können oder wollen. Dafür habe ich vollstes Verständnis, natürlich! Aber im Grunde genommen ist es eine einfache Rechnung:

Du bekommst dafür ein individuelles (!) Mentoring über die Dauer von insgesamt 3 Monaten, inklusive:

  • individueller Status Quo-Analyse
  • Ziel- und Machbarkeits-Studie für deine Vision
  • Strategie-Plan
  • wöchentlichen Feedback-Calls
  • virtuelles Co-Working

Am Ende dieser 3 Monate hast du nicht nur einen konkreten Fahrplan an der Hand, du bist auch bereits die ersten Schritte in der Umsetzung gegangen und weißt, wie es die nächsten Monate weitergeht.

Fällt es dir nun mit diesem Wissen leichter, die rund 2.500 € zu investieren? Ja, ganz sicher sogar, denn du hast erkannt, welchen Wert mein Mentoring für dich darstellt und wie es dich weiter voranbringt.

Der Preis für mein Mentoring ist echt, deine Entscheidung an dieser Stelle natürlich rein fiktiv, aber vom Grundsatz her klar, oder?

Kommuniziere den Nutzen deines Angebots und die Transformation, die dein Wunschkunde damit erreichen kann und er wird viel leichter zu überzeugen sein, als wenn er nur liest:

„Mentoring für deine individuelle Sichtbarkeit“.

Gründe, warum du nicht verkaufst:
Dir gelingt es nicht, Kaufhindernisse auszuräumen

Bleiben wir beim Thema Geld und Preise. Natürlich fällt es vielen schwer, sich für ein hochpreisiges Produkt zu entscheiden. Dabei spielt der Preis an sich meist nur eine primäre Rolle. Oft sind es auch ganz banale Gründe, die deinen Wunschkunden davon abhalten bei dir zu kaufen.

Ich höre zum Beispiel immer wieder, dass man sich als Coach selber eher selten für ein Coaching anmeldet. Weil man das eben nicht macht und überhaupt, wie sieht das denn aus, wenn sich ein Coach coachen lässt?

Okay, das ist ein anderes Thema, über das ich seitenlang schreiben könnte. Was ich aber eigentlich damit sagen will:

Je besser du die Gründe kennst, warum jemand eben nicht bei dir kauft, desto leichter fällt es dir, deine Inhalte und Formate daran auszurichten.

  • sprich mit deinen bestehenden Kunden über das, was sie vor dem Kauf gedacht haben
  • hole dir regelmäßig Feedback aus deiner Community
  • entkräfte Hemmnisse mit Anwendungsbeispielen, Kundenstimmen und Fallstudien

Gründe, warum du nicht verkaufst:
Du kennst die Reise deines Kunden nicht

Weißt du eigentlich, wann ein potentieller Kunde bereit ist zu kaufen?

Die wenigsten entscheiden sich nämlich spontan, oft geht eine längere Phase des Informierens und Prüfens voraus.

Gleichzeitig ist aber dieser Übergang auch die entscheidende Phase. Wenn du hier in der engeren Auswahl bist, stehen deine Chancen sehr gut. Dahin ist es allerdings ein weiter Weg und wenn du zwischendurch nur einmal „falsch abgebogen bist“, kommst du nicht ans Ziel.

Wichtig ist daher nicht nur, dass du eindeutig kommunizierst. Vielmehr müssen deine Inhalte auf die jeweiligen Bedürfnisse deiner Wunschkunden abgestimmt sein. Und das sind in der ersten Phase der Kudenreise ganz andere als zum Ende hin.

Jemand, der sich grundsätzlich über ein Angebot informieren möchte, braucht noch keine detaillerte Bedienungsanleitung. Hat derjenige bereits eine Entscheidung getroffen, sucht aber noch den richtigen Anbieter, hilfst du ihm nur bedingt mit generellen Informationen zu deinem Angebot.

Deine Kommunikation, egal auf welchen Plattformen und in Formaten muss also darauf zugeschnitten sein und die verschiedenen Bedürfnisse an der jeweiligen Stellen deines Kunden abdecken:

  • erstelle Inhalte, die dein Angebot von verschiedenen Seiten betrachtet
  • nutze Einwände deiner Kunden um sie in deinen Formaten zu beantworten
  • formuliere ruhig spezifisch, berücksichtige aber auch die verschiedenen Kenntnissstände deiner Wunschkunden

Zusammenfassung

Es gibt sie tatsächlich, die Spontankäufer, die sich ohne mit der Wimper zu zucken für ein mehrere Tausend Euro teures Coaching eintragen. Die sind aber extrem selten. Und du solltest nicht unbedingt darauf vertrauen, dass sie dann auch den Weg zu dir finden.

Viel wahrscheinlich ist, dass du – gerade zu Beginn deiner Tätigkeit – viel Klicks aber keine Verkäufe registrierst oder dass dein Online Business auch noch gar keine Verkäufe aufweist.

Ich kenne diesen Druck, keine Frage. Mach dir aber bewusst, dass Kaufentscheidungen einem immer wiederkehrenden Muster folgen, der Customer Journey, also der Reise deines Kunden.

Wenn du alle relevanten Stellen in diesem Gesamtprozess kennst und weißt, an welchen Stellen es notwendig ist, Entscheidungen zu forcieren und genau dann Inhalte erstellst, die dazu passen, bist du schon auf einem sehr guten Weg. Ein extrem gutes Produkt gehört natürlich dazu, manchmal auch eine Portion Glück, aber alles andere kannst du beeinflussen. Du musst nur wissen wie!

Übrigens: Authentische Texte, die nach dir klingen und genau das ausdrücken, was dich und dein Business ausmachen sind kein Hexenwerk!

In meiner kostenlosen 5 Tage Email-Challenge „Finde deine glasklare Business-DNA“ lernst du, wie du mithilfe deiner Business-Werte eine Art Kommunikations-Blaupause erstellst, mit der du genau die richtigen Kunden erreichst, die dich UND deine Arbeit wertschätzen.

Melde dich gerne an, ich freue mich auf dich!

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